Cadres

Le responsable trade marketing est chargé de concevoir et mettre en place les opérations de promotion et les événements organisés sur et à proximité du lieu de vente.

Autres intitulés

• trade marketer
• promoteur des ventes
• responsable du trade marketing et de la promotion des ventes

Définition d'un plan d'actions de trade marketing

• Fixer des objectifs de commercialisation, moyens et planning pour tout ou partie des produits et des zones géographiques, en fonction d'un budget et d'un brief donné par le client interne (chef de produit et/ou négociateurs comptes clés et autres équipes commerciales).
• Prendre en compte les sollicitations des enseignes, qui peuvent être elles-mêmes moteurs pour le déclenchement d'opérations promotionnelles.

Conception et mise en place des opérations de trade marketing

• Mettre en avant les caractéristiques de l'opération, négociation de l'aspect budgétaire auprès du réseau de distribution (centrale, magasins...).
• Participer ou prendre en charge le brief de l'agence éventuellement chargée de concevoir et de réaliser l'opération (tout ou partie de ces prestations peuvent être internalisées ; toutefois l'impression des documents promotionnels est presque toujours externalisée).
• Mettre en place l'opération en association avec les chefs de produit et/ou les équipes commerciales de l'entreprise : les opérations peuvent consister en une opération de promotion (bons de rédaction...) ou prendre la forme d'un véritable événement réalisé à l'intérieur ou autour du magasin. Exemple en fonction du produit : dégustation, séance signature, concerts, jeux concours...

Suivi et évaluation des actions menées, étude de la rentabilité des opérations

• Assurer le suivi à court et moyen terme des opérations menées.
• Établir des préconisation pour optimiser l'opération.

Les activités éventuelles

En amont, le trade marketer intervient parfois dans la sélection des prestataires (agences de marketing ou de publicité) chargés de concevoir et/ou réaliser les actions de trade marketing.

En aval, certains trade marketers assurent une présence technico-commerciale auprès des chefs de rayon afin de recueillir leurs observations par rapport aux produits, ainsi qu'aux retombées des opérations de trade marketing.

La variabilité des activités

Les organigrammes des entreprises laissent apparaître deux modalités d'exercice.

• En central : certains responsables trade marketing peuvent - dans le cadre d'une activité d'encadrement ou de pilotage - occuper un poste central qui les conduit à concevoir les opérations, à briefer les agences et à coordonner la réalisation de l'opération.
• Auprès des enseignes : le trade marketer est alors principalement tourné vers la réalisation de ces opérations avec comme territoire soit une gamme de produits, soit une zone géographique donnée, soit une ou plusieurs enseignes. Il passe moins de temps à concevoir qu'à réaliser, mettre en place et superviser l'opération.

• Jeune diplômé : 25 à 35 k€
• Jeune cadre : 35 à 50 k€

Le statut est le plus souvent celui de cadre mais des exceptions notables existent.

Des compétences techniques. Le responsable trade marketing possède une solide culture de la grande distribution, de ses pratiques, des circuits de distribution et des opérations de promotion, opérations spéciales menées sur le lieu de vente (jeux concours, dégustation...). Dans le cadre de leur conception et de leur mise en place, une excellente connaissance des prestataires et de la fabrication de documents imprimés (affiches, tracts...) est indispensable. Enfin il maîtrise parfaitement les outils statistiques et les tableurs (Excel) pour enregistrer et interpréter les résultats de son action.

Des qualités personnelles. Le responsable trade marketing fait preuve d'esprit d'initiative et de dynamisme afin de saisir les opportunités et mettre en place ses opérations. Créatif, il est doué d'une bonne force de conviction pour proposer et négocier ces actions auprès des différents circuits de distribution. Il sait écouter et être attentif aux besoins des équipes marketing et commerciales. Sa résistance à la fatigue est importante pour faire face à de nombreux déplacements et des horaires parfois matinaux.

Les diplômes requis

• BTS action commerciale, DUT force de vente
• École supérieure de commerce
• Maîtrise ou DESS gestion, marketing....

La durée d'expérience

Ce poste peut être confié à un débutant (le titre est alors celui de trade marketer) ou à un collaborateur disposant de quatre ans d'expérience ou plus (le titre conféré pourra alors être en fonction de l'organisation celui de responsable trade marketing).

Les postes précédents

• Chef de rayon
• Chef de secteur
• Merchandiser

Grands fabricants de produits de grande consommation vendus en grande distribution ou en distribution spécialisée.

• Directeur marketing
• Directeur commercial
• Directeur trade marketing
• Responsable ou directeur du category management

• Directeur marketing
• Directeur commercial
• Équipes du category manager

• Chef de produit
• Chef de groupe
• Chef de marque
• Category manager
• Responsable merchandising