Cadres

Le responsable marketing direct a pour mission de procéder à la planification, au lancement et à la gestion de campagnes de recrutement ou de fidélisation des donateurs pour collecter des fonds et financer les missions de son organisation.

Autres intitulés :

• Responsable marketing
• Directeur marketing direct
• Responsable de la collecte de fonds
• Responsable du fonds annuel
• Chargé de marketing direct
• Chargé de la collecte de fonds

Élaboration des campagnes de marketing direct (publipostage, street marketing, e-publipostage, télémarketing, médias)

• Elaborer le plan annuel de marketing direct et son budget, en accord avec le Responsable du développement des ressources, en cohérence avec la stratégie de l'organisation.
• Construire le cahier des charges, préparer le budget, définir le prix des prestations et la méthodologie de la campagne en élaboration.
• Assurer la mise en œuvre des plans de sollicitation validés par le Conseil d'Administration (campagnes d'appel aux dons, bulletin d'information des donateurs...).
• Déterminer l'offre : choix des thématiques, élaboration des messages (ou accompagnement des concepteurs rédacteurs en cas de sous-traitance), définition des grilles de niveaux de dons.
• Etablir un plan de fichiers de prospection afin de repérer et prospecter de nouveaux donateurs en lien avec la cellule statistique (en interne ou en externe).
• Veiller à l'optimisation et à la pertinence des canaux proposés au regard de la cible de donateurs dans une optique d'optimisation.

Gestion de la base de données tout au long des campagnes (interne ou sous-traité)

• Segmenter la base de donateurs (ou superviser la segmentation) afin d'adapter le profil de la cible au thème de chaque campagne.
• Analyser et réaliser des statistiques prévisionnelles et de résultats sur la base de données.
• Actualiser (ou faire actualiser) la base de données au terme de chaque campagne afin d'assurer l'optimisation permanente de l'outil (efficacité, actualisation, fiabilité de l'outil).

Pilotage des campagnes

• Collaborer régulièrement en interne avec les autres directions, afin de mutualiser les ressources, de valider le(s) projet(s) et afin de renforcer la visibilité des actions mises en place.Suivre, coordonner et s'assurer de la bonne réalisation des étapes au fil de l'avancée de la campagne, souvent en lien avec les responsables du projet des agences de conseil en fundraising (collecte de fonds).
• Animer, coordonner, superviser l'ensemble des prestataires concernés par la mise en œuvre du plan d'action (graphistes, pigistes, call center, imprimeurs, street marketing...).
• Entretenir des relations fiables avec les donneurs d'ordres en interne pour convaincre sur les moyens humains et financiers nécessaires à la bonne mise en œuvre de la campagne.
• Communiquer et informer en interne sur les étapes de la campagne jusqu'à la restitution finale des résultats.
• Développer une veille régulière afin d'avoir une connaissance permanente des pratiques et actions menées dans les différents organismes sans but lucratif.

Suivi et accompagnement des résultats de la campagne

• Mettre en place et assurer un reporting régulier (tableaux de bord) et/ou présenter les principaux résultats de la campagne en interne.
• Veiller au traitement rapide des dons, à leur gestion administrative (paiement, reçus fiscaux, changements d'adresse, de domiciliation bancaire...).
• Superviser les relations avec les donateurs pour s'assurer du bon traitement des demandes d'informations complémentaires et de la concrétisation des promesses de participation et/ou des réclamations.
• Contrôler la réalisation des objectifs de la campagne initialement fixés : suivi d'indicateurs de performances (taux de retour, niveaux des dons...) et maîtrise des coûts.

Activités éventuelles

Le responsable marketing direct peut être amené à :

• répondre aux questions diverses sur l'organisation émanant de donateurs potentiels et suivre parfois personnellement certains grands donateurs. Il occupe à ce titre les missions du responsable Grands Donateurs.
• encadrer une équipe de chargés de marketing, et devient, à ce titre, en charge du recrutement, de l'animation et de la motivation de ses proches collaborateurs.
• élaborer les outils de communication (papier ou web) à destination des donateurs. A ce titre, il peut gérer le journal des donateurs et en animer le Comité de rédaction, mais aussi développer des brochures et dépliants promotionnels, assurer le suivi et l'animation des contenus du site web. Véritable rédacteur en chef, il doit alors mettre en place le contenu des documents écrits, briefer les pigistes et concevoir les mises en page. Cette mission s'effectue en concertation avec le service de la communication.

Variabilité des activités

L'activité du responsable du marketing direct varie selon plusieurs critères.

• Les temps forts. Le responsable marketing direct est soumis à une activité continue, ponctuée des temps forts (Noël, Pâques) qui peuvent le solliciter intensément.
• Le choix de l'organisme sans but lucratif d'internaliser ou non les campagnes. Le responsable marketing direct peut être amené soit à superviser des agences spécialisées en marketing direct, soit à mener une campagne avec des ressources principalement internalisées suivant l'organisation interne de son OSBL. Lorsque la campagne fait intervenir des acteurs extérieurs, il est amené à coordonner et superviser une multitude de prestataires comme par exemple des brokers de fichier, des imprimeurs, des agences de conseil, des pigistes-rédacteurs, des graphistes, des web masters...
• Structuration du suivi du donateur au regard du niveau de don : le responsable marketing direct, dont les missions sont traditionnellement consacrées à la mise en place et l'analyse des campagnes marketing, peut parfois être amené à conseiller et accompagner des grands donateurs (sur un niveau de don défini) en l'absence d'un poste dédié dans l'organisation.

Cadre confirmé : entre 35 à 60 K€.

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.

Le niveau pratiqué dépend du nombre d'années d'expérience dans le domaine du marketing direct dans le secteur non marchand ou marchand, du niveau de responsabilité occupé, de la taille de l'OSBL, de son secteur (culture, enseignement supérieur, solidarité, environnement, santé), mais aussi de la politique salariale de chaque OSBL.

Des compétences techniques

• Une bonne compréhension de la stratégie générale de l'OSBL est requise afin de la décliner avec efficacité dans le marketing direct.
• Bonne connaissance du milieu des OSBL, du fundraising (collecte de fonds) et de ses acteurs (agences de conseil en marketing direct, brokers de fichiers, centres d'appels téléphoniques, sociétés de street marketing, imprimeurs, hébergeurs de base de données...).
• Excellente culture des chiffres et bonne connaissance des outils du marketing direct : gestion de base de données, techniques statistiques (segmentation, ciblage du public, typologie), construction des argumentaires, élaboration d'un plan stratégique marketing...
• Capacité à conduire les campagnes marketing (rédaction du cahier des charges, choix des prestataires, suivi et vérification des livrables).
• Capacités rédactionnelles et pédagogie afin de se faire comprendre du plus grand nombre et de publics variés.
• Bonne connaissance de maintenance des bases de données des donateurs : savoir identifier et gérer les indicateurs de performance des campagnes marketing (rafraîchissement des coordonnées, gestion des plaintes, taux de retour...), faire évoluer ses fonctionnalités et ses indicateurs pour l'adapter efficacement à la cible (tableaux de bords).
• Capacité à animer les briefs de prestataires divers, sur le thème et la méthodologie employée pour la campagne.
• Capacité à encadrer de façon opérationnelle tout type de prestataires (brokers de fichier, agences de conseil en marketing, agences de conseil-rédacteur, imprimeurs...).
• Maîtrise du planning et des délais relevant de la chaîne de création d'une campagne.
• Très bon esprit d'analyse marketing, de synthèse et de conseil afin de favoriser le reporting et les recommandations, d'adapter efficacement la stratégie de la prochaine campagne (analyse des retours et enseignements, évolution des contenus et de la forme des messages, les cibles concernées, les visuels...).

Des qualités personnelles

• Rigueur pour gérer et suivre chaque campagne, pour conduire un suivi précis auprès de chacun des donateurs (envoi du reçu fiscal, envoi du dernier don, retour d'information sur le projet soutenu).
• Une sensibilité, un attrait pour les causes défendues par le secteur non marchand.
• Curiosité pour mener une veille régulière des campagnes marketing menées par les autres organisations sans but lucratif pour s'appuyer sur de nouvelles idées, pour entretenir ses connaissances et son niveau d'information sur l'actualité.
• Fort esprit de créativité et d'innovation pour ajuster le thème de la campagne aux préoccupations des donateurs, pour trouver les mots et le visuel qui les sensibilisent, donner à la démarche une ligne de démarcation face à la concurrence permettant d'atteindre les objectifs.
• Diplomatie pour défendre l'intérêt des projets de campagne à mener, notamment auprès des décideurs de l'OSBL et des acteurs de terrain.
• Sens de la persuasion et de la négociation pour défendre les projets marketing, sensibiliser les partenaires internes ou externes à la démarche, trouver des financements.
• Esprit orienté " clients ", pour se rendre disponible et se montrer réactif face aux questions des donateurs, les informer, anticiper et capter leurs attentes.
• Forte autonomie pour prendre les décisions rapidement et efficacement dans le but d'organiser et animer les réunions aussi bien avec des interlocuteurs au sein même de l'organisation qu'avec des prestataires extérieurs à l'organisation.

Diplômes requis

• Bac +5
• Le poste peut être ouvert à un Bac +3 avec expérience, selon la taille de la structure et selon la structuration de l'équipe.
• École de management
• Diplôme de marketing, orientation analyse de données
• Ecole/diplôme d'études statistiques, option ou orientation marketing, diplôme de Mathématiques Appliquées et Sciences Sociales

Durée d'expérience

• Dans le milieu du non marchand, le poste de responsable marketing direct requiert au minimum 5 années d'expérience professionnelle dans le domaine du marketing.
• Une expérience en agence spécialisée dans le fundraising (collecte de fonds) est un atout.
• Les postes de Chargés de marketing direct, Assistant marketing, Statisticiens, ou encore Chargé d'études sont davantage ouverts aux jeunes diplômés.

Postes précédents

• Responsable de marketing direct dans un secteur mettant en pratique des techniques communes (VPC, Presse...).
• Chargé de marketing/Chef de produit.
• Chargé d'études marketing.
• Chargé de traitement statistique (et base de données).
• Chargé de communication.
• Responsable de clientèle dans une agence de marketing direct.

Tous les organismes sans but lucratif (OSBL) ou structure d'intérêt général susceptible de recevoir des dons qui cherchent à développer leurs ressources auprès d'un large public.

Historiquement présents dans les organisations relevant de la Solidarité, ces postes se développent dans l'Enseignement Supérieur et émergent également dans la Culture et la Santé.

• Directeur du développement (des ressources)
• Directeur de la recherche de fonds et de la communication
• Directeur Général/Délégué Général

En interne :

• Direction éditoriale/Direction de la communication (directeur de la communication, chargé de communication...)
• Direction du marketing (directeur du marketing, chargé de marketing, chargé d'études statistiques, chargé de la base de données...)
• Direction de la fabrication (chef de fabrication, chargé de fabrication...)
• Services supports : ressources humaines, services administratifs et financiers, contrôle de gestion, DSI...
• Acteurs de terrain, opérationnels (chercheurs, directeurs de programme, responsable desk ou chargé(e) du suivi des programmes humanitaires...)

En externe :

• Prestataires : agences de conseil en fundraising (collecte de fonds), agences de communication, broker de fichiers, call center, agences de street fundraising, imprimeurs, graphistes, concepteurs rédacteurs, routeurs...
• Régies publicitaires : annonces, presse...

• Responsable partenariats entreprise/Responsable du mécénat
• Responsable Grands Donateurs
• Responsable marketing direct dans le secteur marchand
• Directeur du développement (des ressources)