Apec.fr - Cadres - Annuaire des métiers - Responsable de zone export

Finalité du métier Ouvrir

Le responsable de zone export a pour mission d'assurer le développement des ventes de son entreprise sur une zone géographique située à l'extérieur des frontières de la France.

Autres intitulés

cadre export
commercial export
technico-commercial export

Pour en savoir plus sur la fonction Commerce international

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Missions principales Ouvrir

Analyse et stratégie

Participer à la définition de la politique export de l'entreprise. Le responsable de zone export définit en particulier le plan de développement des ventes sur la zone géographique dont il a la charge, il est associé au choix de la forme de vente (directe ou indirecte), et mène les études relatives à l'environnement concurrentiel sur son territoire.

Constitution et animation du réseau de vente

Sélectionner les distributeurs en mesure de vendre le produit ou le service commercialisé.
Mettre en avant auprès d'eux les atouts de son produit.
Former le réseau à l'offre.
Stimuler et motiver le réseau en mettant en place des outils d'aide à la vente et des gratifications (concours, promotions...).

Marketing opérationnel

Mettre en place des actions de marketing et de communication hors médias (présence sur les salons, présence lors des événements locaux ou internationaux ; trade marketing, opérations spéciales...) et médias (presse spécialisée et autres médias). Ces outils sont le plus souvent conçus par les équipes marketing du siège.

Prise en charge de certaines négociations

Prendre en charge un certain nombre de négociations avec des clients stratégiques.

Les activités éventuelles

Activités de management

Manager une équipe de jeunes attachés commerciaux export et/ou une équipe de collaborateurs marketing basée sur la zone géographique.

Conception et mise en place d'actions marketing

Concevoir et mettre en place des actions marketing sur le terrain et s'associer ainsi au marketing international de l'entreprise.

La variabilité des activités

Le contenu du poste et l'étendue des responsabilités dépendent notamment :

du rattachement hiérarchique. Lorsque le poste dépend du directeur commercial, le responsable de zone export intervient activement sur tout ou partie de la définition de la politique export ; lorsqu'il est rattaché au directeur export, il est plutôt confiné dans la réalisation ;
de l'importance de la zone géographique confiée au responsable export de l'entreprise ;
de la forme de la vente. S'il s'agit d'une vente directe (pas de réseau de distribution), le responsable de zone export aura des responsabilités commerciales fortes, il devra être celui qui fait signer le bon de commande. En revanche, s'il s'agit d'une vente indirecte (avec réseau de distributeurs), le responsable de zone export aura pour tâche principale de constituer, d'animer et d'aider à vendre le réseau (le poste décrit ci-dessus se réfère principalement à ce deuxième schéma, le plus courant).

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Facteurs d’évolution du métier

A compléter...

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Rémunération Ouvrir

Jeune cadre : 40 à 60 k€
Cadre confirmé : 60 à 70 k€

La rémunération est essentiellement composée d'un fixe ; cependant une part variable représentant environ 20% de la rémunération totale peut être prévue.

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Des compétences techniques. De culture internationale, le responsable de zone export maîtrise parfaitement la zone géographique concernée (mode de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel), ainsi que les caractéristiques techniques du produit ou du service commercialisé. Son goût des chiffres et sa connaissance des contraintes réglementaires (transports, droits de douane, taxes...) en font un négociateur averti. Enfin, il maîtrise les outils informatiques (tableurs...) et bien évidemment l'anglais dont la qualité s'approche du bilinguisme. Par ailleurs, en fonction des zones de développement export de l'entreprise, une ou plusieurs autres langues sont requises.

Des qualités personnelles. Le responsable de zone export possède une intelligence opérationnelle qui lui permet de se saisir de la stratégie export de l'entreprise, de la décliner en objectifs spécifiques et de la mettre en œuvre sur le terrain. Pourvu de solides capacités relationnelles et d'aptitudes commerciales indéniables (fermeté, résistance, écoute...), sa diplomatie et sa force de conviction sont de précieux atouts pour animer son réseau de distributeurs et pour mobiliser l'entreprise autour du projet export. Résistant au stress, organisé, rigoureux, il prend en charge le reporting. Sa résistance physique lui permet d'assurer de nombreux déplacements, souvent synonymes de décalage horaire.

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Profils les plus demandés Ouvrir

Les diplômes requis

École supérieure de commerce
DESS affaires internationales, DESS management international de la PME, DESS langues étrangères des affaires et commerce international, DESS gestion de l'entreprise exportatrice, DESS commerce extérieur, DESS commerce international, DESS affaires internationales et négociation interculturelleÉcole d'ingénieurs

La durée d'expérience

Ce poste s'adresse à des cadres disposant d'une première expérience significative de l'entreprise d'au moins trois ans.

Les postes précédents