Cadres

Le responsable de développement prépare l'implantation de futurs magasins, l'extension ou encore la relocalisation de magasins existants, en fonction de la stratégie commerciale de l'enseigne ou du groupe.

Autres intitulés

• Chargé de développement
• Responsable expansion
• Directeur du développement
• Directeur immobilier
• Directeur du développement international

Définition et programmation de la politique de développement

• Analyser le potentiel de développement de nouveaux magasins, en fonction de l'évaluation du marché, de la concurrence, du positionnement commercial de l'enseigne.
• Définir la politique de développement à moyen terme (10 ans), au niveau régional ou national (France, étranger), en lien et sous la responsabilité du directeur régional (ou national).
• Programmer les opérations d'acquisition, extension, relocalisation des magasins.
• Définir les priorités d'action à court terme (2 ans), en lien avec le directeur régional (ou national).
• Effectuer les études de marché préalables (zones de chalandise, bassins de population, consommation...).

Prospection de sites

• Prospecter les sites pour les ouvertures, extensions ou relocalisations de magasins.
• Etudier et comparer différentes solutions alternatives au niveau du foncier (acquisition directe, location de terrain) en fonction de la stratégie commerciale du groupe.

Négociation commerciale

• Contacter les propriétaires et aménageurs, ou les promoteurs immobiliers, pour préparer les opérations d'acquisition.
• Négocier les conditions d'acquisition ou de reprise des bâtiments et locaux commerciaux existants (en tenant compte des aménagements nécessaires pour respecter le concept magasin du groupe).
• Définir avec l'aide des juristes immobiliers des promesses et compromis de vente sous conditions suspensives et lettre d'engagement du propriétaire.

Conception et aménagement des sites

• Effectuer ou piloter les études de faisabilité technique.
• Concevoir l'aménagement global du magasin (ou du projet d'extension ou de relocalisation) : réaliser un cahier de plans masse*, et un estimatif (budget prévisionnel des travaux) avec le service en charge de l'élaboration du concept de magasin.
• Effectuer les études économiques et évaluer le coût et la rentabilité attendue du projet.
• Envisager plusieurs scénarios d'aménagement le cas échéant.
• Effectuer la mise au point et le suivi des procédures d'aménagement.
• Préparer le bilan technique et financier de l'aménagement des sites.

Obtention des autorisations internes et légales

• Remettre à la direction générale ou régionale une étude complète de faisabilité du projet.
• Présenter le dossier à la commission de décision interne (selon les cas au niveau régional et/ou du siège) pour obtention de la décision d'exploitation et des autorisations de dépenses.
• Préparer, instruire et défendre les dossiers d'autorisations commerciales (dossier CDAC - Commission Départementale d'Aménagement Commercial) et obtenir les autorisations définitives.
• Faire préparer les dossiers de permis de construire par l'équipe interne chargée de la réalisation des travaux, en conformité avec le concept magasin, en tenant compte des impératifs liés à l'aménagement de l'espace commercial, à l'identité visuelle propre à l'enseigne, aux préconisations du merchandising et aux contraintes d'exploitation.
• Suivre l'avancement du dossier jusqu'à la signature, le dépôt et l'obtention de ces permis.

Suivi du projet jusqu'à sa réalisation

• Négocier les baux commerciaux et promesses de vente avec l'aide des juristes immobiliers.
• Veiller à la signature des actes définitifs, conformément aux décisions des commissions d'investissement.
• Suivre la réalisation des projets dans les délais et budgets impartis.

Gestion de patrimoine

• Conserver et classer les documents légaux relatifs au projet (projet de développement).
• Garantir la valorisation immobilière de chaque site de son territoire, en veillant à l'optimisation des choix d'implantation compte tenu des opportunités futures de développement liées à d'éventuels projets d'aménagement de zones commerciales, de nouvelles dessertes, et autres projets susceptibles de développer l'attractivité du site.
• Rechercher les possibilités de partenariats commerciaux - par exemple en favorisant le développement des relations avec d'autres enseignes commerciales ou en développant des actions de communication communes pour favoriser l'image, la notoriété et l'attractivité d'une zone commerciale - afin de générer ou de favoriser de futures plus-values.

Activités éventuelles

Le responsable de développement peut exercer une activité de formation auprès des futurs directeurs ou futurs responsables de développement en matière d'élaboration de projet d'implantation de magasin.

Certains responsables de développement contribuent à faire évoluer les concepts de magasins, en faisant remonter aux services concernés des observations et suggestions émanant de leur expérience terrain, pour optimiser l'exploitation commerciale, améliorer l'accessibilité des bâtiments, mieux répondre aux contraintes de sécurité et liées à l'environnement, pour optimiser les flux logistiques...

Variabilité des activités

Les activités du responsable de développement varient selon :

• son niveau d'intervention et son positionnement (rattachement à une direction régionale, à la direction générale France, à une direction générale à l'international). Ces éléments modifient son périmètre géographique d'intervention, le contexte et l'étendue de ses missions, et le nombre de projets suivis ;

• la stratégie du groupe (acquisition de terrains en pleine propriété), et le mode de prospection (avec ou sans intermédiaires tels que les promoteurs immobiliers) : selon l'organisation et la stratégie propre de l'enseigne, il assure en direct les contacts avec les propriétaires de terrains à acquérir ou s'appuie sur des relais ;

• la superficie du territoire d'intervention et la nature des projets de développement (implantations commerciales nouvelles implantations à l'étranger, relocalisations ou extension de magasins existants en France...) ont aussi des impacts sur l'activité du responsable de développement. Pour des projets à dimension internationale, le responsable de développement doit fréquemment s'appuyer sur des relais locaux pour identifier les opportunités de terrains à acquérir, obtenir des informations sur le potentiel commercial de la zone. Il doit également prendre en compte les spécificités du droit commercial et des réglementations propres aux pays d'accueil. Les délais de réalisation du projet sont généralement plus longs, du fait de leur complexité et de leur nouveauté par rapport à un projet en France. La fonction de responsable développement nécessite de fréquents déplacements à l'étranger, ou même le plus souvent une expatriation pour une mission de plusieurs mois, voire de plusieurs années, dans le pays concerné.

* Terme architectural, le plan masse signifie une représentation des volumes de la construction en vue de dessus. Il permet de représenter une construction de façon schématique, et de détecter facilement certaines informations (périmètre, surface du bâtiment...). Le plan masse est exigé pour les différentes autorisations d'urbanismes (permis de construire, déclaration préalable, etc.)

Le développement des outils informatiques permet de collecter plus facilement via Internet les informations nécessaires aux études de marché ou à la faisabilité du projet (information sur le territoire, la population, les projets de zones commerciales des collectivités locales, etc.).

En plus des aspects liés à la réglementation commerciale et à la concurrence, les enjeux liés à l'environnement et au développement durable doivent être mieux pris en compte dès les phases amont du projet, car les autorisations commerciales ne sont aujourd'hui délivrées que si le projet tient compte de ces différents aspects, et les intègre dès la conception et lors de la préparation des opérations d'aménagement.

Pour les enseignes qui ont une stratégie de développement à l'international, la mondialisation, la concurrence accrue dans le secteur, la volonté de s'implanter le premier dans un pays ou une zone géographique, ou à l'inverse de se retirer d'un pays pour des raisons économiques ou stratégiques sont aussi des facteurs d'évolution de ce métier. Elles nécessitent de la part des responsables de développement une bonne connaissance des caractéristiques économiques, du droit commercial, du potentiel de développement dans les zones ciblées.

Cadre confirmé : entre 40 et 60 K€ (dans certaines enseignes, une part de la rémunération est variable)

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif. Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des objectifs de développement...

Des compétences techniques

• Très bonne connaissance des acteurs de l'aménagement du territoire, du foncier et de l'immobilier d'entreprise, des structures et des modes de décision.
• Excellente connaissance des règles d'urbanisme et des procédures relatives aux opérations d'aménagement des espaces commerciaux et aux opérations immobilières (acquisitions de sites, obtentions des autorisations administratives).
• Bonnes connaissances en matière de droit immobilier pour être capable de traiter des questions juridiques en lien avec les experts et juristes immobiliers.
• Bonne vision des perspectives de développement commercial, du marché et de la concurrence.
• Connaissance dans le domaine des études économiques et des marchés (zones de chalandise, etc.).
• Capacité à réaliser des études de faisabilité (économiques et techniques).
• Bonne connaissance du métier et de l'activité commerciale afin de pouvoir concevoir une implantation et des aménagements garantissant des conditions d'exploitation commerciale optimales.
• Capacité de conduite et de gestion de projet.
• Compétences en termes de négociation commerciale.

Des qualités personnelles

• Sens de l'anticipation, capacité à être visionnaire, sens stratégique.
• Aptitude à porter et à défendre un projet, sens de l'argumentation.
• Qualités relationnelles, afin de faire adhérer les personnes au projet (relations internes et externes nombreuses).
• Très grande capacité d'adaptation, face aux aléas inhérents à la chaîne de décisions.
• Rigueur et méthode dans la planification des activités, le suivi des échéances, la conservation des documents nécessaires à une bonne gestion du patrimoine.
• Capacité à résister à une certaine pression car les enjeux financiers sont forts.
• La mobilité géographique est fréquemment nécessaire en fonction de la localisation des projets de développement.

Diplômes requis

Les profils recherchés sont relativement variables d'une enseigne à l'autre. Certaines recrutent en priorité via la promotion interne des personnes ayant une bonne connaissance de l'activité commerciale et des contraintes de gestion de leurs magasins. D'autres recherchent davantage des personnes qui viennent de l'aménagement ou de la promotion immobilière. Dès lors, les diplômes recherchés sont nombreux et variés :

• Développeur d'enseigne/chargé d'expansion (Négocia, CCIP Paris...)
• Master 1 ou 2 en géographie, aménagement du territoire, droit immobilier, urbanisme et développement local...
• Ecoles supérieures spécialisées (Ecole Supérieure des Professions Immobilières- ESPI)...

Durée d'expérience

L'accès à ce métier se fait soit par promotion interne (ex-directeur de magasin...) soit par recrutement externe. Une expérience reconnue de 5 à 10 ans dans une fonction similaire (dans la grande distribution ou chez un promoteur immobilier) ou comme directeur de magasin avec une formation complémentaire externe ou interne au métier est nécessaire.

Postes précédents

• Responsable d'exploitation
• Directeur de magasin

En dehors du secteur de la grande distribution :

• Développeur ou promoteur dans le secteur immobilier
• Chargé d'opération d'urbanisme ou d'aménagement du territoire dans une collectivité

• Groupes du commerce intégré (ou succursaliste).
• Grands réseaux du commerce indépendant organisé.
• Enseignes de la grande distribution (hypermarchés et supermarchés).
• Enseignes des grands magasins.
• Magasins multi-commerces.
• Grandes surfaces spécialisées.

Selon les cas, le métier est positionné au niveau national (siège) ou régional.

• Directeur général
• Directeur régional

En interne :

• Directeurs de magasin
• Responsables d'exploitation
• Responsable des travaux
• Direction des services juridiques (juristes immobilier)
• Direction administrative et financière

En externe :

• Promoteurs immobiliers
• Elus et techniciens (services d'urbanisme...) des collectivités locales
• Services de l'Etat (Préfecture)
• Agences de développement économique
• Prestataires (architectes, aménageurs)

• Responsable logistique
• Directeur régional
• Directeur d'un centre immobilier