Cadres

Le responsable de département coordonne les activités d'un ensemble de rayons (multimedia, produits blancs électroménagers, produits de grande consommation...). Il met en œuvre et gère la politique commerciale et d'animation de son département en s'appuyant sur les managers de rayon.

Autres intitulés

• Chef de département
• Responsable univers
• Responsable métier

Pour en savoir plus sur la fonction Ventes en magasin

Management d'équipe

• Recruter les chefs de rayon et participer au recrutement des vendeurs (ou employés commerciaux).
• Mettre en place l'organisation du travail des équipes en associant les chefs de rayon.
• Fixer les objectifs individuels des managers des différents rayons du département en termes de volumes de vente, de chiffre d'affaires, de marges...
• Veiller au respect de la législation du travail (amplitudes horaires, travail le week-end...).
• Contrôler l'activité commerciale de l'équipe de chaque rayon (plannings, bonne tenue du rayon, disponibilité des produits en rayon...).
• Organiser et animer des réunions d'équipe (souvent débriefing quotidien).
• Evaluer les performances individuelles et collectives de l'équipe.
• Suivre et organiser le développement des compétences, proposer des formations.

Participation à la définition de la politique commerciale du magasin

• Prendre connaissance de la politique commerciale de la direction de l'entreprise (dans la distribution intégrée) ou de la direction du magasin (chez les indépendants et les franchisés) pour les produits vendus dans le département.
• Fixer les objectifs commerciaux et de rentabilité en fonction des directives de groupe et de la connaissance du marché local (sur la base des études clientèles sur le territoire de chalandise du magasin).

Choix et négociation des achats hors centrale d'achats

• Cette activité s'applique aux produits que le magasin a la liberté d'acheter hors centrale d'achats. Son importance varie selon les enseignes.
• Faire valider les décisions de choix de gamme et les objectifs de vente par la direction du magasin.
• Choisir les produits achetés hors centrale d'achats et définir les objectifs commerciaux pour ces produits.
• Fixer des objectifs de quantité et des objectifs "qualitatifs" pour ces produits (produits bio, produits du commerce équitable, respect de certaines normes de fabrication...).
• Sélectionner les fournisseurs (dans la grande distribution alimentaire, par exemple les producteurs comme les agriculteurs locaux, les fabricants de produits régionaux...).
• Négocier les marges auprès des fournisseurs.
• Fixer les conditions de livraison : délais de livraison, modalités de facturation et de paiement.

Elaboration et mise en œuvre de la politique d'animation commerciale

• Définir la politique d'animation commerciale des rayons du département : organisation des linéaires, politique d'accueil et de gestion des relations avec la clientèle (service client, conseil, SAV...).
• Concevoir des opérations commerciales spécifiques (fête des mères, rentrée scolaire, fêtes de fin d'année, etc.) en lien avec la stratégie du magasin et en associant les équipes :

          - Mobiliser les compétences et les équipes de merchandising de l'entreprise ou des fournisseurs.

          - Négocier avec les fournisseurs et prestataires de service ou intervenants extérieurs la mise en œuvre

            d'opérations.

          - S'impliquer dans le déroulement des événements commerciaux.

• Mobiliser les équipes sur la mise en œuvre des animations.

Gestion commerciale de l'activité du département

• Superviser la réception des produits, notamment le respect des conditions de livraison (références et quantités commandées, datation des produits frais...).
• Superviser la mise en rayon des produits.
• Etablir un tableau de bord de suivi des stocks, des ventes et de gestion des marges pour les produits vendus dans le département (activité informatisée).
• Analyser quotidiennement ce tableau de bord, afin de maîtriser les coûts, d'éviter les ruptures de stocks.

Gestion comptable de l'activité du département

• Effectuer ou superviser la validation des factures.
• Analyser le compte d'exploitation et en déduire les actions correctrices.
• Effectuer le reporting de l'activité et de la rentabilité des ventes par gamme de produits ou par produit auprès de la direction du magasin.
• Communiquer sur les résultats auprès des équipes travaillant en rayon.

Veille concurrentielle (marché et clientèle)

• Suivre l'évolution du marché des produits (statistiques de vente et indices de consommation) dans les enseignes concurrentes.
• Prendre en compte les études clientèles internes et externes à l'entreprise.
• Effectuer une veille concurrentielle sur les prix, les nouveaux produits auprès des concurrents historiques et de la concurrence de proximité.

Activités éventuelles

Dans la grande distribution intégrée, les responsables de département peuvent participer à des réunions de travail au niveau régional, voire national. Ces échanges contribuent à forger la politique commerciale du groupe et à profiter des retours d'expérience des uns et des autres.

Certains responsables de département animent des formations internes destinées aux managers (techniques de vente, présentation d'une nouvelle gamme de produits, d'un nouvel outil...). Les plus expérimentés peuvent aussi avoir des activités de formation dans des organismes de formation externes.

Variabilité des activités

Plusieurs facteurs peuvent avoir un impact sur le dimensionnement du poste :

• Dans la fonction du responsable de département, le poids de l'activité de négociation directe avec les fournisseurs dépend de la politique d'achats de l'enseigne qui est plus ou moins centralisée (le pourcentage d'achats à effectuer via la centrale d'achats peut varier de 20% à 80%).
• La dimension management et donc les aptitudes requises dépendent fortement de la taille du département. Certains responsables de département n'ont qu'une dizaine de salariés à encadrer (en hiérarchie directe pour les managers de rayon et en hiérarchie indirecte pour les employés commerciaux), d'autres une cinquantaine, voire plus.
• L'autonomie par rapport à la politique commerciale est aussi un critère de variabilité du poste : dans la grande distribution intégrée, le responsable de département doit mettre en œuvre une politique assez largement définie au niveau du siège, tandis que dans le commerce indépendant et chez les franchisés, il est directement en charge de la définition de la politique commerciale du point de vente (en lien avec la direction du magasin).
• Dans les grands magasins, les responsables de département doivent superviser les aspects de décoration et d'agencement des rayons, ainsi que la qualité du service à la clientèle (disponibilité des managers de rayon et des vendeurs, attitude de vente, procédures d'achats groupés, de détaxe...).
• La gamme de produits vendus dans les rayons détermine également les connaissances techniques et réglementaires que doit posséder le responsable de département. Par exemple, dans un hypermarché, le responsable de département doit connaître la réglementation sur la gestion des produits frais ; a contrario, un responsable de département multimedia (produits informatiques, appareils photo...) doit avoir une connaissance technique pointue des produits vendus dans son rayon.

L'automatisation des commandes grâce aux progiciels de gestion intégrée, technique désormais quasi-généralisée dans les grandes enseignes, devrait permettre aux responsables de département de dégager du temps de gestion pour développer l'animation commerciale et renforcer le management de leurs équipes.

De plus en plus, les responsables de département devront prendre en compte dans leur veille concurrentielle les nouveaux canaux de vente (e-commerce et m-commerce). Ils devront aussi élargir les modes de fidélisation des clients (envoi ciblé de SMS par exemple).

Pour répondre à la nécessité de se différencier de la concurrence sur l'offre de produits, les responsables de département devront aussi consacrer du temps à la connaissance des nouvelles tendances de consommation, voire chercher à anticiper les besoins de leur clientèle. Dans la grande distribution indépendante et chez les franchisés, le métier pourrait donc aussi évoluer vers un pilotage plus étroit des achats, domaine sur lequel le responsable de département peut avoir actuellement une autonomie plus importante.

• Jeune cadre : entre 30 et 40 K€
• Cadre confirmé : entre 40 et 50 K€

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif. Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés...

Des compétences techniques

• Forte expertise dans le domaine des achats et des techniques de vente.
• Maîtrise du système d'information du magasin (informatique de gestion).
• Fortes compétences en gestion et en management RH.
• Très bonnes connaissances techniques des produits du département et de leurs réglementations spécifiques.
• Bonnes connaissances en merchandising.
• Compétences en animation commerciale : création, mise en œuvre, analyse et retour d'expérience.
• Connaissances en droit du travail (sécurité, horaires...).
• Maîtrise des techniques de négociation et d'appel à des prestataires.

Des qualités personnelles

• Dynamisme : capacité à motiver et à impliquer une équipe sur des objectifs commerciaux.
• Diplomatie, sens du compromis dans les négociations.
• Goût du challenge, esprit de compétition.
• Réactivité face aux aléas (absence d'un salarié, retard de livraison...).
• Bonne résistance au stress (négociation avec les fournisseurs, situation conflictuelle avec la clientèle, surcharge de travail pendant certaines périodes...).
• Sens de l'écoute, qualités relationnelles pour le management des équipes.
• Rigueur (par exemple pour la gestion commerciale et la gestion comptable du département).
• Capacités d'analyse notamment pour l'exploitation des statistiques de vente, des marges...

Diplômes requis

• BTS MUC (management des unités commerciales)...
• DUT techniques de commercialisation
• Licence professionnelle DISTECH...
• Master 1 & 2 ou écoles de commerce.

Durée d'expérience

Ce métier est accessible à des salariés ayant une expérience de plusieurs années comme chef de rayon (au moins 3 ans). Le poste est très souvent obtenu par promotion interne après avoir été chef de rayon. Dans ce cas, un diplôme en particulier n'est pas indispensable, les compétences spécifiques nécessaires à la tenue du poste de responsable de département étant alors acquises par la formation professionnelle continue.

Toutefois, on assiste actuellement dans la distribution à une tendance à l'élévation du niveau des diplômes pour les responsables et les managers.

Postes précédents

Manager de rayon

• Les hypermarchés de la grande distribution à prédominance alimentaire (moins fréquemment dans les supermarchés).
• Les magasins de commerce spécialisé de grande taille (électroménager et multimédia, librairie, bricolage...).
• Les grands magasins et les magasins multi-commerces.

• Directeur de magasin

En interne

• Responsable du secteur caisse
• Responsable d'exploitation du magasin
• Responsable logistique du magasin
• Direction des achats, centrale d'achats
• Service SAV
• Direction de la logistique de l'enseigne
• Direction marketing
• Direction du merchandising
• Direction commerciale
• Responsable ou directeur régional

En externe

• Fournisseurs
• Représentants de marques
• Clientèle
• Prestataires de services (aménageurs de rayon, animateurs d'opérations commerciales...)

• Responsable de département d'un magasin de plus grande taille
• Responsable d'exploitation de magasin
• Directeur de magasin
• Poste de cadre dans une autre direction (marketing, achats, approvisionnements...) selon les aptitudes et les souhaits d'évolution du salarié.