Cadres

Le responsable comptes clés est chargé des relations et du développement du chiffre d'affaires de son entreprise auprès des responsables de la grande distribution, des collectivités ou de la restauration hors domicile.

Autres intitulés

• directeur d'enseigne
• responsable grands comptes
• comptes clés négociateur
• commercial grands comptes

Pour en savoir plus sur la fonction Commercial

Développer de nouveaux comptes

• Définir des cibles commerciales.
• Prospecter de nouveaux clients.
• Répondre à des appels d'offres dans le cas des collectivités.

Prendre en charge les relations avec les clients

• Développer la présence et l'implantation des gammes de produits auprès de la grande distribution, de la RHD ou de collectivité.
• Gérer les comptes d'exploitation des clients.
• Participer à la définition de la politique commerciale et la mettre en oeuvre.
• Négocier les accords commerciaux.
• S'assurer du respect des contrats commerciaux de part et d'autre.

Manager et organiser

• Assister sur le terrain les chefs de ventes régionaux dans les négociations régionales.
• Manager, le cas échéant, une équipe de category manager chargé des liens entre l'activité commerciale et l'activité marketing.
• Élaborer et gérer le planning promotionnel, en lien avec le service animation des ventes.
• Veiller au bon flux des marchandises entre son entreprise et l'enseigne ou RHD concernés.

Négocier

• Mettre en oeuvre des négociations commerciales sur tous les aspects du contrat.
• Rendre compte auprès de sa hiérarchie et/ou des responsables concernés des demandes des clients sur des questions de délais de livraison, de fabrication de produits, de packaging.

La variabilité des activités

L'activité du responsable comptes clés peut représenter, notamment dans les PME, l'une des fonctions ou la fonction principale du directeur commercial ou directeur des ventes. Dans ce cas, il a une responsabilité directe de management auprès des chefs de secteurs.

• Jeunes cadres : 36 à 46 k€
• Cadres confirmés : 46 à 76 k€

La rémunération comprend des primes de résultat, une voiture de fonction et, parfois, un intéressement.

Des compétences techniques. Le responsable comptes clés possède une bonne connaissance des réseaux de distribution, du fonctionnement des centrales d'achat ainsi qu'une expertise sur le fonctionnement des industries agroalimentaires et des contraintes liées à ses produits (entreposage, conservation). Il maîtrise les techniques de négociation à haut niveau.

Des qualités personnelles. Doté d'excellentes qualités relationnelles, le responsable comptes clés sait résister aux pressions exercées dans le cadre de négociations commerciales à forts enjeux. Disposant d'un bon esprit de synthèse, il peut envisager et négocier un contrat sous tous ses aspects : juridique, administratif, industriel, logistique.

Les diplômes requis

• École supérieure de commerce
• BTS force de vente ou action commerciale
• DUT techniques de commercialisation

La durée d'expérience requise

Minimum trois ans dans la fonction commerciale et/ou marketing.

Les postes précédents

• Chef des ventes
• Chef de secteur

• Petites et moyennes entreprises
• Filiales de groupes
• Grands groupes
• Coopératives

• Directeur commercial
• Directeur général

• Service commercial
• Service marketing
• Service logistique
• Service financier

• Directeur commercial
• Responsable des achats