Cadres

Le responsable commercial régional élabore les plans d'actions commerciales sur un secteur déterminé, puis pilote leur mise en oeuvre et contrôle leurs résultats en termes de chiffre d'affaires et d'équilibre/stabilisation du portefeuille de clients.

Autres intitulés

• directeur commercial régional
• délégué régional
• responsable de secteur
• responsable de bureau local de courtage

Pour en savoir plus sur la fonction Direction régionale ou d'agence

Action commerciale

• Elaborer des plans d'actions commerciales sur son secteur.
• Superviser la mise en oeuvre des actions commerciales, puis contrôler et analyser les résultats en termes de chiffre d'affaires.
• Organiser les événements de communication et de promotion des activités : salons, congrès.
• Assurer et développer le relationnel avec les différents partenaires et prescripteurs (notaires, experts-comptables, associations, collectivités...).
• Sensibiliser les responsables du réseau commercial au développement de nouveaux produits et à la fidélisation de la clientèle par la qualité de service.

Management du réseau commercial

• Procéder au recrutement des inspecteurs commerciaux.
• Organiser et superviser les activités des inspecteurs commerciaux.
• Conseiller, dynamiser les inspecteurs commerciaux.
• Assurer l'interface entre le terrain commercial et la direction de l'entreprise.
• Effectuer le reporting des résultats.

Les activités secondaires

• Contribuer, avec la direction marketing, aux réflexions stratégiques et à la mise en place d'études liées au développement des parts de marché, en particulier sur la qualité de la relation client, la communication publicitaire, la création ou l'amélioration des produits et services.
• Coordonner la réalisation d'outils commerciaux avec les prestataires de services (agences conseil en publicité ou communication) : plaquettes et documents publicitaires, argumentaires, sites web...

Variabilité des activités

• Animer les activités d'un réseau commercial salarié (inspecteurs commerciaux et conseillers en assurances, chargés de clientèle) et superviser l'action commerciale d'un réseau de distribution non-salarié (agents généraux, courtiers).
• Selon la dimension commerciale de la région, l'entreprise d'assurances et les objectifs commerciaux envisagés, l'effectif de l'équipe commerciale régionale (salariés et mandataires) peut être plus ou moins important et atteindre, dans certains cas, plusieurs centaines de collaborateurs
• Dans les plus petites structures, il peut participer à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise sur son secteur.

• Cadre confirmé : 45 à 70 k€

Des compétences techniques. Le responsable commercial régional possède une excellente connaissance du terrain commercial et des réseaux de prescription, de préférence sur le même secteur ou dans la même région, ainsi que des produits ou services du domaine assurantiel ou financier par type de produit ou de clientèle. Il maîtrise les méthodes et outils d'action commerciale (promotion, publicité, CRM - Customer Relationship Management) ainsi que les méthodes de vente et de commercialisation des produits et services. Compétent en gestion, il suit régulièrement l'évolution des résultats et utilise ses qualités rédactionnelles pour rédiger ses rapports et ses comptes-rendus d'activité.

Des qualités personnelles. Le responsable commercial régional dispose de très bonnes capacités de management et sait animer et motiver ses équipes commerciales grâce à ses capacités d'écoute tout en maintenant un climat régulateur de tensions, propice à l'activité. C'est un meneur d'hommes qui fait preuve de détermination et de force de conviction grâce à ses aptitudes entrepreneuriales et son fort tempérament commercial. Le responsable commercial régional est un communiquant qui développe son réseau relationnel et promeut l'image de l'entreprise. Il aime relever les défis, conquérir des parts de marché et dépasser ses objectifs commerciaux. Ses capacités d'analyse, de synthèse et d'anticipation lui permettent d'apprécier la situation commerciale du secteur et d'envisager les perspectives d'évolution. Créatif et ingénieux, sa réactivité lui donne l'opportunité d'anticiper les demandes de ses collaborateurs et de ses clients. Ses propositions sont toujours pertinentes grâce à la veille qu'il réalise sur les actions de la concurrence, sur les évolutions techniques et les outils de commercialisation de l'assurance.

Diplômes

• Maîtrise (sciences économiques, gestion)
• DESS développement commercial (banque-assurance) ou action commerciale (banque-finance-assurance)
• Ecoles supérieures de commerce
• Diplôme de l'Ecole Nationale d'Assurances (ENAss)

Expérience

Une expérience managériale de cinq à dix ans (animation d'une équipe ou d'un réseau de vente), de préférence dans l'assurance ou les services, est requise selon l'envergure commerciale du poste (taille et importance du réseau commercial en termes de chiffre d'affaires).

Poste(s) précédent(s)

• Inspecteur commercial
• Responsable d'un bureau d'assurances ou d'un réseau de bureaux d'assurances

• Sociétés anonymes d'assurances
• Sociétés d'assurances mutuelles
• Sociétés mutuelles d'assurances
• Cabinets de courtage d'assurances

• Directeur général en entreprise d'assurances
• Directeur régional des ventes
• Directeur de réseau

• Direction générale
• Direction des Ressources Humaines
• Direction Marketing
• Direction Technique
• Courtiers
• Agents généraux d'assurances
• Organismes institutionnels : chambres de commerce et d'industrie, chambres des métiers...

• Directeur régional des ventes
• Directeur commercial
• Directeur d'un département opérationnel ou fonctionnel
• Responsable d'un cabinet de courtage d'assurances