Cadres

Le manager de rayon non alimentaire ou alimentaire sec organise et développe les ventes d'un ou plusieurs rayons de produits non alimentaires (articles de sport, électroménager, textile, hi-fi/vidéo, bricolage...). Il initie des opérations commerciales, encadre et anime une équipe de vendeurs.

Autres intitulés

• Responsable de rayon
• Chef de rayon
• Responsable de vente

Pour en savoir plus sur la fonction Ventes en magasin

Gestion des achats

• Négocier, en concertation avec sa hiérarchie, les prix d'achat des produits.
• Etablir les commandes nécessaires pour le réapprovisionnement du rayon soit auprès de la centrale d'achat de l'enseigne, soit directement auprès de fournisseurs indépendants.
• Veiller au réapprovisionnement et à la gestion des stocks "au plus juste" ("chasse à la rupture" et "chasse au stock dormant*").

Organisation de la vente

• S'assurer de la réception et de la mise en rayon des produits.
• Vérifier la livraison de marchandises, contrôler les produits, organiser et superviser leur stockage.
• Organiser le linéaire et contrôler la mise en rayon : aménagement de l'espace de vente, choix de présentation et mise en libre service des produits.
• S'assurer de la disponibilité et de la valorisation des produits phares (générateurs de volumes de ventes importants) en particulier au cours d'opérations commerciales ou en période de promotion.
• Organiser les inventaires des produits en magasin.
• Assurer en permanence la bonne tenue du rayon, en veillant à la disponibilité des équipes.
• S'assurer du respect des règles de sécurité et de prévention.

 Animation commerciale du rayon

• Veiller à la qualité d'accueil, à l'écoute, au conseil et au service client.
• Concevoir et participer à la mise en œuvre d'opérations commerciales, en lien avec la stratégie du magasin, par exemple au moment des fêtes de fin d'année, de la rentrée scolaire, etc.
• Dynamiser les équipes de vente autour des projets d'opérations commerciales.

Management d'équipe

• Recruter, former et encadrer le personnel.
• Superviser l'activité commerciale de ses équipes au quotidien : suivi des plannings, de la bonne tenue du rayon, de la disponibilité des produits.
• Organiser des réunions d'équipe et débriefing hebdomadaire pour améliorer la qualité de service au client.

•  Suivre et organiser le développement des compétences : entretiens annuels, proposition d'un plan de formation.

• Evaluer le personnel, proposer des promotions, primes ou augmentations.

Suivi des objectifs commerciaux et des résultats

• Assurer le suivi des objectifs économiques pour son rayon : ventes, chiffres d'affaires, résultat et marge.
• Comparer les résultats du rayon avec les résultats nationaux de l'enseigne et ceux de la concurrence.
• Analyser le compte d'exploitation mensuel, en déduire les actions correctrices, (par exemple, mieux mettre en valeur dans le linéaire les produits à forte marge), en informer son équipe et en organiser la mise en œuvre.

Activités éventuelles

Certains managers de rayon animent des stages de formation sur une technique de vente, la présentation d'une nouvelle gamme de produit ou d'un nouvel outil proposé par l'entreprise.

Selon la politique commerciale des enseignes, le manager de rayon peut être amené à formaliser avec son équipe un projet commercial à moyen terme, précisant les actions envisagées pour améliorer les ventes, en tenant compte du positionnement du magasin et de la concurrence.

En fonction de la centralisation ou non des achats, il aura ou non à négocier les prix et les délais de livraison des produits avec les fournisseurs.

Il peut également avoir en charge les activités de réception des retours clients ou fournisseurs, d'identification des invendus, d'échanges de marchandises, de remboursements.

Enfin, il participe aussi à la mise en rayon avec les vendeurs de son équipe lorsque la charge de travail est importante.

Variabilité des activités

Les activités peuvent varier en fonction de la taille du magasin et de ce fait de l'existence (ou non) de plusieurs niveaux hiérarchiques : responsables de département, chefs de secteur, etc. et des niveaux de responsabilité confiés aux managers de rayon selon leur statut (cadre ou agent de maîtrise).

Lorsqu'un manager de rayon est encadré par un chef de secteur ou un responsable de département, il sera davantage mobilisé sur l'organisation concrète du rayon et le management de proximité des vendeurs.

L'activité varie aussi selon le type de magasin (grande distribution alimentaire généraliste, grande surface spécialisée, grand magasin...) où le niveau d'expertise produit nécessaire n'est pas le même, où l'organisation des achats et de la gestion commerciale diffère. Selon la technicité des produits, et en fonction des attentes et des niveaux d'exigence de la clientèle qui ne sont pas les mêmes selon le type de magasin le manager de rayon doit promouvoir différemment l'offre produits, développer de nouveaux argumentaires pour se différencier de la concurrence, et aider ses vendeurs à avoir une capacité de conseil plus forte auprès de la clientèle.

*Dont la durée d'écoulement est trop importante, du fait d'une insuffisante rotation du stock.

Les managers de rayon non alimentaire devront mieux utiliser les nouvelles possibilités offertes par les technologies, aussi bien en termes de gestion que d'animation commerciale.

Le déploiement des progiciels de gestion intégrés et des méthodes d'optimisation des stocks et de la gestion des rayons devrait leur permettre de dégager du temps de gestion pour le consacrer à l'animation commerciale et au management.

Le marketing produit et le marketing client vont continuer à se développer dans les prochaines années du fait de la nécessité de différencier l' offre et de l'adapter au plus près aux besoins des clients. Cela supposera, pour le manager de rayon non alimentaire, d'utiliser les nouveaux outils marketing pour la mise en œuvre d'actions commerciales ciblées, en lien avec la stratégie définie par les services marketing en amont.

Par ailleurs, les bases de données clientèles (disponibles via les cartes de fidélité par exemple) permettront de développer de nouvelles formes de vente ou de prospection commerciale (m-commerce, campagnes de mailings ou d'envois ciblés de SMS, etc.). L'expansion du e-commerce devra aussi être prise en compte dans la stratégie commerciale des managers de rayon, qui devront de plus en plus repositionner leur métier et l'animation commerciale du rayon dans une logique multi-canal.

Dans certaines chaînes, ce métier constitue de plus en plus un tremplin vers le poste de directeur de magasin, ce qui nécessite que les personnes recrutées aient d'emblée un potentiel leur permettant d'évoluer à terme vers cette fonction.

• Jeune diplômé : entre 25 et 30 K€
• Jeune cadre : entre 30 et 38 K€

Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif. Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés...

Des compétences techniques

• Maîtrise des techniques de vente.
• Bonnes connaissances en merchandising, indispensables pour la présentation des produits dans les linéaires et les animations commerciales.
• Connaissances de la réglementation en matière de sécurité à respecter dans l'agencement des rayons et pour la manipulation de certains articles (par exemple dans les grandes surfaces de bricolage ou de jardinage).
• Connaissances en législation sociale : horaires de travail et amplitudes horaires, planification des congés.
• Connaissance de l'outil informatique de gestion pour le suivi des stocks, des commandes, des ventes et des marges.
• Connaissances de base en gestion, comme le suivi d'un compte d'exploitation simple.
• Très bonne connaissance de sa gamme de produits et notamment des réglementations spécifiques qui leur sont attachées.
• Connaissances en gestion des stocks, en particulier en gestion des produits.
• Connaissances du progiciel de gestion intégré et des outils bureautiques.

Des qualités personnelles

• Goût du challenge, esprit de compétition.
• Grande capacité de travail pour soutenir un rythme de travail intense et des horaires de travail souvent atypiques.
• Réactivité face aux aléas comme des retards de livraison, l'absence d'un vendeur.
• Dynamisme et capacité à motiver et à impliquer une équipe sur des objectifs commerciaux.
• Capacité à animer des réunions d'équipe.
• Sens de l'écoute et du dialogue avec les salariés de l'équipe.
• Sensibilité commerciale et très bon contact avec la clientèle : accueil, réponse aux demandes de renseignements.
• Diplomatie dans la gestion des différends avec la clientèle.

Diplômes requis

• BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation...
• Licence professionnelle (LP DISTECH option manager de rayon...)...
• Master 1 & 2 ou écoles de commerce.

Durée d'expérience requise

Ce métier est accessible aux jeunes cadres, mais également aux personnes disposant d'une courte expérience commerciale, par exemple de vendeur (6 mois à 2 ans).

Le jeune manager de rayon a plus fréquemment un statut d'agent de maîtrise que de cadre. Il peut devenir cadre au bout de quelques années d'expérience, notamment dans les grandes surfaces alimentaires ou spécialisées qui offrent des perspectives d'évolution interne plus importantes que les magasins plus petits.

Postes précédents

• Vendeur
• Employé commercial

• Grandes surfaces à prédominance alimentaire (hypermarchés et supermarchés).
• Grandes surfaces spécialisées.
• Grands magasins et magasins multi-commerces.

• Directeur de magasin
• Responsable de département

• Métiers de la vente
• Personnel de caisse
• Direction de l'exploitation du magasin
• Direction marketing
• Direction des achats
• Métiers de la logistique
• Métiers des ateliers/réparation/ SAV

• Responsable secteur caisse
• Responsable de magasin
• Directeur de magasin