Cadres

Vendre des produits industriels ou des services techniques standardisés ou "sur mesure". La mission de l'ingénieur technico-commercial s'inscrit dans un processus de vente de produits industriels ou de services techniques partant de la prospection du marché pour aboutir au service après-vente.

Autres intitulés du poste :

• Ingénieur support technique / SAV
• Conseiller technico-commercial
• Cadre technico-commercial

Pour en savoir plus sur la fonction Chargé d'affaires, technico-commercial

Selon le type de produit, la mission de commercialisation de biens ou de services à forte valeur ajoutée ou de haute technologie peut prendre deux formes.

D'une part, lorsque le technico-commercial a en charge la vente de produits finis standardisés, les activités principales sont alors proches du commercial et recouvrent :

• la prospection du marché et la gestion d'un portefeuille de clients ;
• l'animation d'un réseau de distributeurs ;
• le suivi d'une gamme de produits ;
• l'élaboration des devis ;
• la négociation et la prise de commande ;
• le suivi de la commande

D'autre part, lorsque l'entreprise propose des offres "sur mesure", on distingue alors 2 phases au cours desquelles les missions du technico-commercial recouvrent :

L'avant-vente

• l'étude du besoin du client et parfois la participation à l'analyse des appels d'offres et consultations ;
• l'élaboration de la proposition en collaboration avec les commerciaux, la production et le bureau d'études ;
• l'évaluation des solutions retenues en fonction des contraintes et des coûts ;
• la préparation de l'argumentaire technique ;
• la participation à la négociation en appui à un ingénieur d'affaires ou commercial.

L'après-vente

• la participation à l'élaboration du planning de réalisation ;
• le suivi technique de la commande auprès du bureau d'études, de la fabrication, des sous-traitants, ainsi que la coordination entre les services techniques et le client ;
• la réception des matériels, leur installation et mise en route chez le client ;
• la diffusion de l'information nécessaire auprès du client ;
• la formation des utilisateurs ;
• la maintenance dans le cadre du service après-vente (SAV).

Le rôle du technico-commercial varie selon le degré de technicité des produits industriels commercialisés. Dans le cas le plus fréquent pour un 1er emploi, la commercialisation porte sur des produits industriels standardisés et le technico-commercial a une mission proche de celle d'un vendeur. Ses connaissances techniques deviennent un atout dans la négociation afin de proposer la solution la plus adaptée au besoin du client. Il est un intermédiaire entre la production et le client.Pour des services industriels ou biens d'équipements "sur mesure", produits à l'unité pour répondre à un besoin précis, l'ingénieur technico-commercial assure le support technique des opérations de vente. Il exerce une mission générale de conseil, d'information et d'assistance technique auprès des commerciaux de son entreprise et des clients

Les qualités

• Capacité d'écoute, de compréhension et de dialogue pour mener à bien le rôle de médiateur entre le client et les services de production.
• Ténacité pour faire progresser les projets.
• Sens des affaires afin de traduire le discours technique en termes parlants pour l'entreprise cliente (rentabilité, retour sur investissement, etc.).
• Sens de l'organisation pour gérer les relations clients/entreprise et assurer le suivi des dossiers.
• Disponibilité et autonomie pour gérer les déplacements fréquents.

Les connaissances bureautiques et informatiques

L'ordinateur portable étant de plus en plus indispensable à l'ingénieur technico-commercial, la pratique des logiciels de bureautique (Excel, Word...), voire de base de données (Access par exemple) est incontournable.

Les langues étrangères

La maîtrise de l'anglais se révèle indispensable. L'allemand peut toutefois être exigé (industrie lourde).

Les diplômes

Les postes de technico-commerciaux débutants s'adressent aux ingénieurs diplômés ou aux titulaires d'un BTS/DUT. Mention est faite de spécialisations techniques en fonction de l'activité de l'entreprise et du type de produits.Une double formation en gestion ou techniques de commercialisation est quelquefois demandée par les entreprises.L'ingénieur technico-commercial débutant est d'abord formé par son employeur aux produits qu'il aura à vendre avant de prendre réellement fonction, le plus souvent aux côtés d'un ingénieur d'affaires expérimenté.

Les stages

Avoir acquis une première expérience (même courte) de la commercialisation de produits techniques est déterminant dans le processus de recrutement. Une approche du milieu professionnel considéré est également un avantage.

Ce métier est essentiellement présent dans les entreprises industrielles ou de services et de conseil à dominante technologique ; les télécommunications et l'informatique (constructeurs comme SSII), en particulier.

• Ingénieur d'affaires
• Directeur technique
• Directeur commercial

À l'intérieur de l'entreprise :

• Commerciaux
• Services études et fabrication
• Service achats et approvisionnement
• Service après-vente
• Service marketing

À l'extérieur de l'entreprise :

• Clients
• Sous-traitants
• Fournisseurs

Pour un ingénieur diplômé, débuter dans la fonction technico-commerciale peut ouvrir un large champ d'évolutions : technique, commercial et les affaires.Les postes de chef de produit industriel et d'ingénieur d'affaires permettent d'envisager, à plus long terme, l'accès à de plus grandes responsabilités telles que responsable de projet d'investissements ou direction d'usine.

Les postes les plus fréquents après une expérience d'ingénieur technico-commercial junior :

• Responsable de zone
• Ingénieur d'affaires
• Ingénieur d'affaires télécoms
• Ingénieur d'affaires en informatique
• Chef de projet technique
• Chef de groupe achats