Prospection et développement commercial.
- Élaborer un plan de prospection, en identifiant les projets innovants sur un territoire donné.
- Identifier les différents interlocuteurs (intervenants, prescripteurs et décideurs).
- Initier et concrétiser des contacts prospects, en créant des relations de partenariat avec le réseau de prescription (participer à des réunions de travail...).
- Assurer une veille économique et commerciale sur le marché (suivre l'actualité des clients et prospects) afin de détecter les menaces et les opportunités commerciales.
- Suivre et anticiper les offres des concurrents pour identifier leurs avantages et leurs faiblesses.
- Participer à des conférences ou à des salons liés au secteur d'activité de l'entreprise.
Analyse des besoins et accompagnement du client.
- Analyser les besoins et les attentes du client pour apporter des solutions techniques et financières adaptées.
- Définir le type de prestations à inclure dans le contrat (gamme de maintenance, systèmes de régulations de chauffage...).
- Accompagner les décideurs dans la réalisation d'un diagnostic énergétique de leurs installations.
- Suivre le processus de décision du client jusqu'au lancement de l'appel d'offre.
Élaboration du projet et construction de la proposition commerciale.
- Répondre aux appels d'offres en partenariat avec les équipes du bureau d'études et de l'exploitation.
- Élaborer le projet en adéquation avec le cahier des charges défini et validé par le client.
- Coordonner les études de faisabilité technique à partir de l'appel d'offre publié, en recueillant les avis du service exploitation ou du bureau d'études.
- Établir la structure du projet et ses modalités de mise en œuvre (méthodes, outils de pilotage...).
- Définir les objectifs et les ressources nécessaires (humaines, techniques, financières) à la bonne exécution du projet et ajuster les moyens si nécessaire.
- Animer des réunions avec les acteurs intervenant sur le projet afin d'effectuer les choix et l'affectation des ressources, en fonction des différentes contraintes.
- Évaluer les risques d'incidents pouvant intervenir au cours de la réalisation.
- Établir financièrement le dossier en collaboration avec les services financiers : définir les investissements à réaliser pour arriver aux objectifs escomptés...
- Élaborer le Business Plan du projet.
- Piloter le bureau d'étude interne pour chiffrer l'offre.
Négociation commerciale et suivi du contrat.
- Présenter et défendre le projet auprès du client.
- Argumenter auprès des décideurs la pertinence des prestations comprises dans le contrat.
- Piloter la négociation commerciale et contractuelle avec le client.
- Élaborer les contrats avec l'aide du service juridique.
- Accompagner l'équipe d'exploitation pour la prise en charge du contrat.
- Suivre et contrôler le déroulement du projet, l'exécution du planning et le respect du budget en faisant des points réguliers avec l'ensemble des partenaires : présentations sur l'avancée du programme, validation des avancées...
- Assurer le « reporting » des activités auprès du client.
Les activités éventuelles
L'ingénieur d'affaires en efficacité énergétique peut développer des activités de veille sur des projets innovants, liés à la maîtrise de l'énergie, à l'utilisation des énergies renouvelables... Il détermine dans ce cas le positionnement potentiel de l'entreprise et pilote les études de faisabilité internes pour confirmer ou non la décision d'engagement dans le projet.
L'ingénieur d'affaires en efficacité énergétique peut aussi sélectionner et recruter les équipes techniques qui interviendront chez le client : entreprises prestataires, fournisseurs...
La variabilité des activités
Le cœur de métier des entreprises de services en efficacité énergétique porte sur la maintenance et l'exploitation d'installations thermiques pour des collectivités (habitat, tertiaire...) ou des entreprises. Les évolutions des politiques énergétiques et notamment les contraintes liées au Grenelle de l'environnement induisent un nouveau positionnement des entreprises de services en efficacité énergétique avec une approche globale des problématiques énergétiques des clients.
Cet élargissement des activités concerne l'ingénieur d'affaires qui devra se positionner sur de nouvelles prestations et rechercher de nouvelles opportunités commerciales.Sur le marché des collectivités locales et de l'habitat, le service apporté concerne généralement la rénovation des installations thermiques et des systèmes de chauffage collectif, dans un but de diminution des consommations en énergie. L'approche est davantage multi-technique dans le tertiaire ou l'industrie car l'intervention des entreprises peut s'orienter vers les services généraux des entreprises (conciergerie, espaces d'accueil, gestion du courrier, de la téléphonie, etc.).
