Cadres

L'ingénieur commercial est responsable du développement du chiffre d'affaires de son entreprise sur une zone géographique ou un marché donné. Il commercialise des produits grand public, des services télécoms ou des équipements aux professionnels.

Autres intitulés

• ingénieur commercial grands comptes
• ingénieur commercial grandes entreprises

Pour en savoir plus sur la fonction Commercial

Élaborer le plan d'action commercial

• Décliner le plan stratégique de l'entreprise en objectifs commerciaux : objectif global de vente, objectifs de CA par segment de marché, et soumettre à la validation du manager.
• Élaborer le plan d'action commercial : nombre de visites de prospection, actions promotionnelles, etc.
• Identifier les entreprises à prospecter.

Assurer la prospection commerciale

• Organiser et préparer les rendez-vous de prospection.
• Analyser toutes les informations susceptibles d'aider à connaître la stratégie des clients, leurs concurrents sur le marché, leurs forces et leurs faiblesses, les possibilités de collaboration éventuelle.
• Réaliser les rendez-vous commerciaux avec les décideurs des entreprises prospectées et présenter l'offre de produits ou de services de l'entreprise.
• Aider les clients à identifier et qualifier leurs besoins.
• Proposer les solutions adéquates.

Négocier les offres et assurer le suivi de la relation client

• Piloter l'élaboration des offres commerciales et des réponses à appel d'offres :
  • préparer et animer les réunions de réponse à appel d'offres avec les ingénieurs d'affaires, les ingénieurs avant-vente, les fonctions marketing, juridique et financière ;
  • conduire le montage de l'offre et constituer l'équipe la mieux adaptée aux besoins du client ;
  • valider l'offre avant envoi au prospect.

• Négocier les offres commerciales dans le cadre de règles préétablies.
• Suivre l'exécution du contrat par les parties.
• S'assurer de la satisfaction des clients pour permettre leur fidélisation.
• Analyser les échecs ou les offres concurrentes pour mettre en place des actions correctives.

Mettre en œuvre des actions de développement d'image

• Participer à des salons professionnels.
• Organiser des réunions d'information auprès de prospects.
• Monter des opérations de présentation pour des clients en partenariat avec d'autres sociétés.

Assurer une activité de veille et de remontée d'informations sur son secteur

• Assurer une veille sur son marché : concurrence, attentes des clients, retours clients sur les prestations.
• Recueillir toutes les informations susceptibles d'orienter la politique de l'entreprise, commerciale et marketing.

Variabilité des activités

Chez les opérateurs, on distinguera les postes d'ingénieur commercial auprès des entreprises et ceux qui sont en charge des relations avec les distributeurs.Dans ce dernier cas, l'ingénieur commercial aura en charge le suivi des relations avec les distributeurs pour développer le chiffre d'affaires auprès du grand public.

• Identifier les distributeurs susceptibles de distribuer les produits et services de l'entreprise.
• Organiser le processus d'agrément des distributeurs retenus.
• Veiller à la mise en œuvre des engagements contractuels conclus avec les distributeurs : application de l'offre commerciale, respect des offres commerciales, etc.
• Développer la visibilité de la marque auprès des distributeurs.
• Animer le réseau des distributeurs.

• Jeune cadre : entre 40 et 55 k€
• Cadre confirmé : entre 55 et 80 k€

Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée...).

Des compétences techniques. Disposant d'une bonne connaissance du monde des télécommunications, l'ingénieur commercial possède une expertise des aspects techniques de l'offre et, de façon plus générale, des produits et des services de l'entreprise. Il maîtrise les pratiques commerciales et culturelles propres à chaque pays et les techniques de négociation et de vente. L'anglais, s'il n'est pas encore indispensable dans toutes les organisations, est très fortement recommandé pour bénéficier d'évolutions professionnelles.

Des qualités personnelles. Déterminé, pugnace, l'ingénieur commercial cultive la volonté de gagner des marchés face au niveau élevé de concurrence et ce, malgré l'isolement relatif dû à sa très grande autonomie. Sa force de conviction, son aisance relationnelle, lui permettent de mener à bien ses négociations comme de tisser des liens fructueux avec les clients potentiels. Clients qu'il n'hésite pas rencontrer lors de ses nombreux déplacements.

Les diplômes requis

• BTS/DUT commercial.
• École supérieure de commerce.
• Une double formation école d'ingénieurs et spécialisation commerciale peut être un atout.

La durée d'expérience requise

Une première expérience de deux à cinq ans est requise dans la vente de services à contenu technique.

Les postes précédents

• Attaché commercial
• Assistant marketing
• Chef de projet
• Ingénieur avant-vente
• Ingénieur d'affaires
• Responsable merchandising
• Responsable des affaires extérieures et réglementaires

• Opérateurs
• Constructeurs
• SSII spécialisées dans les télécoms

• Responsable d'un département commercial
• Directeur commercial

• Département commercial :
  • ingénieurs d'affaires
  • ingénieurs avant-vente

• Département marketing
• Service administration des ventes
• Département innovation et développement
• Service financier
• Service juridique

• Responsable d'équipe commerciale
• Chef de produit
• Responsable marketing opérationnel
• Responsable d'agence
• Ingénieur avant-vente