L'ingénieur commercial doit constituer, gérer et développer un portefeuille de prospects et de clients sur une zone géographique, un segment de clientèle ou un secteur d'activité, afin de réaliser le chiffre d'affaires et les marges bénéficiaires.
Autres intitulés
Pour en savoir plus sur la fonction Commercial
Définition des cibles commerciales
Conquête de clients
Gestion du portefeuille clients
Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements
Activités éventuelles
L'ingénieur commercial peut animer fonctionnellement ou encadrer hiérarchiquement une petite équipe commerciale : assistante(s) commerciale(s) et télévendeur(s).Il peut procéder lui-même, sinon à l'installation technique, du moins à certaines démonstrations ou formations. Son périmètre d'action peut être national mais également international.Enfin, il a parfois des responsabilités à la lisière du marketing et peut être chargé de concevoir des outils de commercialisation (argumentaire de vente, par exemple).
Variabilité des activités
Les missions de l'ingénieur commercial dépendent de trois paramètres : son autonomie, la part de conquête de nouveaux clients par rapport à la gestion de portefeuille et la répartition entre vente directe et vente indirecte.
La rémunération des cadres commerciaux est composée d'une partie variable significative.Versée sous forme de primes et de commissions, cette partie variable représente en général de 10 à 50 % de la rémunération totale. Elle est calculée en fonction de différents paramètres (objectifs de CA ou de marge, ouverture d'un nouveau compte client, conclusion d'une affaire importante...). La répartition entre fixe et variable dépend donc des performances commerciales mais également de la répartition entre conquête de clients et suivi de portefeuille : plus la part de conquête est importante, plus la part de variable est en principe élevée.
Des compétences techniques. L'ingénieur commercial possède de bonnes connaissances générales de l'industrie informatique, des systèmes d'information, des architectures et des environnements techniques. Il reste très informé sur les principales techniques afin de pouvoir comprendre la demande du client et d'analyser ses besoins. Dans le cadre de la commercialisation de certaines offres, des compétences fonctionnelles sont également nécessaires. Il maîtrise les techniques de négociation et les techniques de vente en se fondant sur sa bonne perception des produits et des services commercialisés. Son carnet d'adresse, aussi bien dans le monde des entreprises que dans celui des associations et groupements professionnels est un atout décisif. Quelques bases en gestion sont nécessaires tout comme la pratique de la micro-informatique, notamment des tableurs. Enfin, l'anglais technique correspond au minimum requis.
Des qualités personnelles. L'ingénieur commercial dispose de bonnes aptitudes relationnelles pour développer des contacts privilégiés avec ses clients. De bonne présentation, il soigne son apparence. Il sait rester à l'écoute, analyser, reformuler les besoins afin de rédiger le cahier des charges et faire émerger des préconisations. Sa capacité à argumenter et à convaincre, notamment dans la phase finale de la vente, lui demande une bonne persévérance et... de la résistance à la frustration, car il est souvent confronté à l'échec. Son dynamisme et sa pro-activité lui permettent de s'adapter à l'évolution constante des besoins et de l'environnement et de saisir les opportunités présentées par le marché. Il est enfin mobile géographiquement, car la fonction nécessite de fréquents déplacements en France et à l'étranger.
Diplômes
Expérience
Le poste d'ingénieur commercial s'adresse à un cadre ayant au moins 2 ans d'expérience professionnelle.
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