Directeur régional

Dernière modification de la page : 02/09/2014 à 18:34
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Élaboration d'une politique commerciale régionale

  • Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise au niveau régional.
  • Centraliser toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie régionale et à son approche commerciale.
  • Cerner les réseaux de distribution cohérents par rapport à la politique commerciale.
  • Identifier des pistes de développement régional spécifiques pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour l'entreprise.

 

Mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise

  • Mettre en place des opérations d'animation commerciale au niveau régional.
  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
  • Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
  • Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs...

 

Suivi des résultats et contrôle budgétaire

  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs et valider l'atteinte des objectifs.
  • Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau régional.
  • Assurer le reporting auprès de la direction commerciale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.

 

Les activités éventuelles

 

Le directeur régional peut garder une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaires et contribue à améliorer les résultats de la zone géographique qu'il dirige.

 

La variabilité des activités

 

Selon le type de ventes de l'entreprise.

 

Vente directe : lorsque l'entreprise dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional s'investit dans le développement du réseau d'agences, de boutiques ou de bureaux commerciaux. Il décide ou propose l'implantation de structures commerciales sur sa région. Il intervient dans la création (ou la fermeture) de celles-ci et, en particulier, gère la constitution ou la réorganisation des équipes. Plus en aval, il supervise le travail des chefs d'agence et vérifie que leur action commerciale est en adéquation avec celle de l'entreprise au niveau national. Il contrôle en permanence l'adéquation entre les moyens mis en place et les résultats obtenus.

 

Vente indirecte : lorsque l'entreprise ne possède pas son propre réseau de distribution, le directeur régional intervient en amont dans la définition ou l'application des critères qui président à la constitution du réseau. À l'échelle régionale, faut-il passer par des grossistes, des revendeurs, des distributeurs ? Si l'entreprise a pour client final le grand public, quelle place doit occuper la grande distribution ? Il pilote l'activité des chefs de ventes et/ou des chefs de secteur (ou des commerciaux) qui visitent les distributeurs.

Jeune cadre : 45 à 55 k?

Cadre confirmé : 55 à 80 k?

La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des résultats de l'entreprise.

Des compétences techniques. Le directeur régional dispose d'une excellente connaissance du secteur d'activités de l'entreprise et de ses principaux acteurs ainsi que de l'économie régionale et de ses représentants (chambre de commerce, collectivités locales...) Il maîtrise les méthodes de vente et de merchandising et assure un rôle de conseiller et de manager des équipes commerciales. Enfin, sa culture marketing et financière lui permet de dialoguer avec des interlocuteurs variés, de prendre en main la réalisation de son budget et d'assurer un reporting efficace.

 

Des qualités personnelles. Organisé et rigoureux, il pilote les projets commerciaux, planifie les plans d'action et assure le reporting financier et commercial auprès de sa direction. Son charisme, son goût du terrain et de la communication lui permettent de bien représenter l'entreprise au niveau régional et de fédérer et motiver ses équipes commerciales autour d'un projet commun.

Les diplômes requis

  • BTS action commerciale, DUT...
  • École supérieure de commerce
  • DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE...
  • Les mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs

 

La durée d'expérience requise

Le poste de directeur régional s'adresse à des cadres disposant d'une première expérience commerciale d'au moins cinq ans sur le terrain, de préférence dans des fonctions d'encadrement.

 

Les postes précédents

  • Ingénieur commercial
  • Directeur de magasin
  • Chef des ventes
  • Chef de secteur
  • Attaché commercial

Toute entreprise ayant généralement une problématique de ventes en direction d'un réseau d'agences ou de distributeurs (intérim, location de voitures, transport, sécurité, nettoyage...), ou dont l'activité commerciale nécessite une coordination au niveau régional.

  • Directeur commercial
  • Directeur national des ventes

  • Responsable administration des ventes
  • Département marketing
  • Category manager
  • Trade marketer
  • Merchandiser
  • Direction de la communication

  • Directeur commercial

" Etre à la fois diplomate et efficace "

Régis Cazenave, directeur commercial régional Espagne pour Schneider Electric, Secteurs Eau, Environnement et Naval