Le directeur régional met en oeuvre et coordonne la politique commerciale de l'entreprise sur une zone géographique.
Autres intitulés
Pour en savoir plus sur la fonction Direction régionale ou d'agence
Élaboration d'une politique commerciale régionale
Mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise
Suivi des résultats et contrôle budgétaire
Les activités éventuelles
Le directeur régional peut garder une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaires et contribue à améliorer les résultats de la zone géographique qu'il dirige.
La variabilité des activités
Selon le type de ventes de l'entreprise.
Vente directe : lorsque l'entreprise dispose de son propre réseau de distribution, le directeur régional s'investit dans le développement du réseau d'agences, de boutiques ou de bureaux commerciaux. Il décide ou propose l'implantation de structures commerciales sur sa région. Il intervient dans la création (ou la fermeture) de celles-ci et, en particulier, gère la constitution ou la réorganisation des équipes. Plus en aval, il supervise le travail des chefs d'agence et vérifie que leur action commerciale est en adéquation avec celle de l'entreprise au niveau national. Il contrôle en permanence l'adéquation entre les moyens mis en place et les résultats obtenus.
Vente indirecte : lorsque l'entreprise ne possède pas son propre réseau de distribution, le directeur régional intervient en amont dans la définition ou l'application des critères qui président à la constitution du réseau. À l'échelle régionale, faut-il passer par des grossistes, des revendeurs, des distributeurs ? Si l'entreprise a pour client final le grand public, quelle place doit occuper la grande distribution ? Il pilote l'activité des chefs de ventes et/ou des chefs de secteur (ou des commerciaux) qui visitent les distributeurs.
La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des résultats de l'entreprise.
Des compétences techniques. Le directeur régional dispose d'une excellente connaissance du secteur d'activités de l'entreprise et de ses principaux acteurs ainsi que de l'économie régionale et de ses représentants (chambre de commerce, collectivités locales...) Il maîtrise les méthodes de vente et de merchandising et assure un rôle de conseiller et de manager des équipes commerciales. Enfin, sa culture marketing et financière lui permet de dialoguer avec des interlocuteurs variés, de prendre en main la réalisation de son budget et d'assurer un reporting efficace.
Des qualités personnelles. Organisé et rigoureux, il pilote les projets commerciaux, planifie les plans d'action et assure le reporting financier et commercial auprès de sa direction. Son charisme, son goût du terrain et de la communication lui permettent de bien représenter l'entreprise au niveau régional et de fédérer et motiver ses équipes commerciales autour d'un projet commun.
Les diplômes requis
La durée d'expérience requise
Le poste de directeur régional s'adresse à des cadres disposant d'une première expérience commerciale d'au moins cinq ans sur le terrain, de préférence dans des fonctions d'encadrement.
Les postes précédents
Toute entreprise ayant généralement une problématique de ventes en direction d'un réseau d'agences ou de distributeurs (intérim, location de voitures, transport, sécurité, nettoyage...), ou dont l'activité commerciale nécessite une coordination au niveau régional.