Élaboration de la politique commerciale de l'agence
- Concevoir et animer la politique commerciale de l'agence, élaborer le plan d'action commerciale.
- Développer des partenariats avec les clients de l'agence (institutionnels publics et privés).
- Repérer, cibler et décrocher de nouvelles affaires en prospectant de nouveaux donneurs d'ordre.
- Assurer la coordination de l'offre et étudier la rentabilité de l'ensemble des marchés de l'agence sur une zone géographique donnée.
- Assister le directeur commercial lors des négociations financières jusqu'à la conclusion des affaires.
- Valider les études de chiffrage, définir le prix des prestations et valider la signature des contrats.
- Intervenir en appui aux chargés d'affaires (négociations, réponses aux appels d'offres, etc.).
Pilotage des opérations
- Suivre avec le directeur commercial l'évolution du volume d'affaires en cours (étape des projets, facturation...) au regard des objectifs de chiffres d'affaires (mensuels, trimestriels, annuels).
- Assurer la planification générale de la production liée aux projets de l'agence et effectuer son suivi en relation avec le directeur de travaux ou le directeur d'exploitation.
- Veiller à l'optimisation des moyens et des méthodes d'exécution dans une optique de retour sur investissement en lien avec le directeur technique BTP et le directeur de travaux.
- Suivre et contrôler la bonne réalisation des chantiers en lien avec les directeurs et/ou les conducteurs de travaux.
- Superviser le lancement des travaux avec le maître d'œuvre et la livraison avec le client.
- Entretenir des relations étroites avec les donneurs d'ordre, les bureaux d'études, les organismes publics et les collectivités locales.
Management de l'agence
- Élaborer le budget annuel et fixer les prévisions d'investissement à court et moyen termes.
- Fixer et contrôler la réalisation des objectifs de rentabilité : suivi d'indicateurs de performances (mensuels, trimestriels...), maîtrise des charges, établissement des budgets, suivi de l'évolution du chiffre d'affaires.
- Sourcing et négociation des accords cadres annuels avec les fournisseurs et les prestataires de l'agence (loueurs, matériaux...).
- Assurer un reporting régulier sur les résultats de l'agence auprès de la direction générale.
- Collaborer en interne avec les autres directeurs d'agence et mutualiser les ressources.
- Recruter et former les collaborateurs : directeurs et conducteurs de travaux, chefs de chantier...
- Veiller à la mise en œuvre de la politique en matière de qualité, de sécurité, d'hygiène et d'environnement de l'entreprise.
- Piloter les relations sociales au sein de l'agence : comité d'entreprise, relations avec les délégués du personnel, CHSCT...
Activités éventuelles
Le directeur d'agence peut participer à la mise en œuvre de projets transversaux au sein de l'entreprise. Par exemple, il peut être sollicité pour des projets d'informatisation des processus de gestion (implantation d'un progiciel, appui fonctionnel en phase de recueil des besoins ou supervision du déploiement de l'outil au sein de l'agence) ou lors de la mise en œuvre de la démarche qualité de l'entreprise. Dans ce cas, il n'est pas rare que le directeur d'agence soit lui-même l'unique responsable en matière de qualité et de sécurité.
Variabilité des activités
L'activité du directeur d'agence varie selon plusieurs critères.
- Le domaine d'expertise de l'agence
- La maîtrise d'œuvre (ou maîtrise d'œuvre déléguée). Généralement issu d'un parcours dans des fonctions techniques, le directeur d'agence peut être responsable d'une agence dédiée à l'activité de construction (travaux). Dans ce cas, il encadre des équipes chargées de réaliser les travaux (chefs de chantier, conducteurs de travaux, conducteurs principaux...) de gros ou de second œuvre.
- La maîtrise d'ouvrage (ou maîtrise d'ouvrage déléguée) et les études. Il peut alors manager des équipes d'architectes ou d'ingénieurs d'études (prix, techniques...). Travaillant pour le compte de donneurs d'ordre publics (État, collectivités territoriales) ou privés (promoteurs...), il est alors chargé d'encadrer la conception et le suivi des projets, et de vérifier la conformité de la réalisation par rapport au cahier des charges.
- La hiérarchisation de l'entreprise. Dans les grandes entreprises, le directeur d'agence de travaux occupe une position élevée dans la hiérarchie. Plus orienté vers la stratégie commerciale et la gestion des contrats, il encadre plusieurs niveaux d'interlocuteurs : directeurs de travaux, conducteurs de travaux, chefs de chantier... Dans les structures moins nivelées, le directeur d'agence a un périmètre d'activité plus restreint et peut prendre en charge des fonctions techniques (appui aux conducteurs de travaux, management de grands projets) ou plus opérationnelles (gestion/mutualisation des ressources, gestion quotidienne des RH...).
- Les choix d'organisation de l'entreprise. Dans les structures où les agences sont organisées en centres de profit (surtout dans les grands groupes, entreprises de taille importante, grosses PME...), les directeurs d'agence devront avoir des aptitudes plus marquées au management d'activité (reporting, contrôle de gestion...). Dans des agences qui ne sont pas structurées en business unit, les directeurs d'agence BTP doivent être plus polyvalents et apporter leur appui technique aux équipes (directeurs et conducteurs de travaux, chefs de chantier...).
- La dimension nationale ou internationale de l'agence. Le directeur d'agence intervient en général à un niveau local sur un périmètre géographique plus ou moins grand (généralement la région ou le département). Suivant l'organisation de l'entreprise, il peut s'agir d'une antenne commerciale de petite taille sur le modèle de TPE (environ 10 personnes). Dans le secteur du BTP, suite à des rachats successifs, l'encadrement d'une agence peut se référer à celui d'une PME. Enfin, dans le cadre de groupes mondialisés, le directeur d'agence peut prendre la direction d'un bureau commercial à l'étranger : sans être une filiale, ce dernier peut déjà constituer un centre de profit.
- L'organisation de l'agence et de ses ressources. Le directeur d'agence peut superviser des agences qui internalisent l'ensemble de leurs ressources de production (conducteurs de travaux, chefs de chantier ou d'équipes). Il peut également prendre en charge une entité fonctionnant en fabless, c'est-à-dire avec de nombreux prestataires : free lance (en particulier dans les bureaux d'études, cabinets d'architecture...), intérimaires (notamment dans le BTP). Enfin, le directeur d'agence (responsable de secteur) peut s'investir dans le management de plusieurs agences réparties sur une zone géographique : au-delà du développement commercial, une partie importante de son activité porte sur la mutualisation des moyens entre les différents centres de profit.
