Cadres

Le directeur commercial a pour mission de définir une stratégie commerciale puis d'animer, coordonner et contrôler la mise en oeuvre de la politique commerciale.

Autres intitulés

• Responsable commercial
• Directeur des ventes
• Directeur régional
• Directeur international

Pour en savoir plus sur la fonction Direction commerciale et marketing

Définition de la stratégie commerciale

• Définir le positionnement de l'entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.
• Analyser les pratiques de concurrents.
• Détecter les grands comptes et les marchés potentiels.
• Faire émerger les axes de développement commercial de l'entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, en particulier répartition des objectifs et des moyens entre vente directe et indirecte, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc.
• Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l'offre produits et services.
• Participer à un ajustement de l'offre (en particulier en matière de maintenance, support client...).
• Définir les grandes lignes de l'argumentaire de vente.
• Définir les objectifs de commercialisation (volumes et marges).
• Définir le budget de fonctionnement de la direction commerciale en liaison avec le directeur général et la direction administrative et financière.
• Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par zone, par secteur et par équipe.

Mise en œuvre de la politique commerciale

• Diriger les équipes commerciales : recruter les ressources humaines nécessaires à l'accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d'un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s'adapter aux évolutions produits/marchés ou aux nouvelles techniques de vente.
• Définir la politique de rémunération, en particulier la partie variable, en liaison avec le département Ressources humaines, régler les conflits au sein des équipes.
• Participer directement à certaines négociations auprès de clients stratégiques et de certains prescripteurs clés (SSII, sociétés de conseil...).
• Prendre en charge, le cas échéant personnellement, certains appels d'offres importants.
• Accompagner périodiquement les ingénieurs commerciaux sur le terrain afin d'appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

Suivi et analyse des performances commerciales

• Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par zone géographique et par collaborateur.
• Assurer un reporting auprès de la direction générale sur la base de tableaux de bord (chiffre d'affaires et rentabilité) et d'analyses qualitatives (positionnement).
• Réorienter si nécessaire le plan d'action commerciale.

Activités éventuelles

Le directeur commercial peut être chargé du choix et de la supervision des forces de vente supplétives (c'est-à-dire non salariées par son entreprise). Il peut également animer les activités de télé-prospection et de gestion de la relation client (qui peuvent être ou non externalisées).Le directeur commercial est également en mesure de représenter son entreprise lors des événements (colloques, séminaires, salons...) et auprès des instances représentatives (syndicats professionnels par exemple).Il peut également animer certains événements organisés par son entreprise (petits déjeuners de présentation de l'offre produit aux prospects, séminaires réunissant les principaux clients, etc.).

Variabilité des activités

Les responsabilités du directeur commercial dépendent de la taille de l'entreprise et de son périmètre d'intervention sur le plan géographique :

• taille de l'entreprise : dans les petites entreprises (en particulier éditeurs de logiciels et sociétés de conseil), le directeur commercial a souvent des responsabilités élargies au domaine du marketing, de l'avant-vente, des affaires, voire du consulting. Parallèlement, il garde une implication commerciale directe, en gérant un ensemble de clients ou un secteur particulier. Dans les plus grandes entreprises (grandes SSII et constructeurs de matériels en particulier), les responsabilités sont mieux réparties et le directeur commercial se concentre sur la partie vente.
• périmètre d'activité sur le plan géographique : un directeur commercial peut exercer son autorité sur une région, un pays ou une zone plus large encore. Dans le premier cas, il se rapprochera d'un directeur régional et son implication opérationnelle sur le terrain peut être plus importante que son rôle stratégique. Quand le champ d'intervention dépasse les limites définies par le poste, le directeur commercial évolue vers une fonction de directeur international. Il a alors une vision stratégique plus large du positionnement de l'entreprise et des perspectives de développement international.

• Cadre confirmé : de 50 à 150 k€

La rémunération comprend une partie variable qui peut représenter de 10 à 40 % de la rémunération totale.

N.B. : Dans certaines entreprises de l'informatique (éditeurs de logiciels et SSII en particulier), le directeur commercial fait partie desassociés de l'entreprise.

Des compétences techniques. Le directeur commercial possède une bonne expertise des techniques commerciales, notamment des méthodes de négociation ainsi que des connaissances générales de l'industrie informatique, des systèmes d'information, des architectures et des environnements techniques. Bien introduit auprès des prescripteurs, des utilisateurs, des décideurs ainsi que des relais d'opinion (presse spécialisée, sites Internet à vocation éditoriale, clubs informatiques...), il dispose également d'une très bonne vision des produits, services et technologies associés. Il maîtrise enfin les techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l'acte de vente ainsi que les outils de prospection (achat ou location de fichiers, bases de données clients, logiciels de suivi des ventes...). Son niveau en anglais doit être excellent, les marchés étant de plus en plus internationaux.

Des qualités personnelles. Le directeur commercial dispose d'un bon sens de l'écoute et du dialogue pour animer et coordonner le travail de son équipe. Dynamique et enthousiaste, il motive ses collaborateurs et facilite la relation client. Son empathie lui assure l'adhésion de ses équipes et des autres départements de l'entreprise aussi que celle de ses clients, des prescripteurs ou des médias. Disposant d'une réelle ouverture d'esprit, d'une bonne hauteur de vue, il est curieux et appréhende les évolutions des marchés et des techniques et fait preuve d'un sens des responsabilités très développé. Il sait prendre du recul lorsqu'il décide d'orientations stratégiques. Son goût pour les chiffres, ses compétences en gestion lui permettent de mesurer le retour sur investissement commercial. Enfin, il est résistant au stress, notamment en ce qui concerne l'atteinte des objectifs.

Diplômes

• BTS Action commerciale/DUT Force de vente.
• École de commerce.
• École d'ingénieurs (informatique, télécoms).
• Autres écoles d'ingénieur généraliste.

N.B. : On constate une élévation du niveau de qualification initiale requis pour accéder à ce poste et un recul des formations supérieures courtes.

Expérience

Une expérience minimum de 8 ans est requise pour accéder à ces fonctions.

Postes précédents

• Ingénieur commercial
• Ingénieur d'affaires
• Chef de projet informatique

• SSII
• Éditeurs de logiciels
• Constructeurs
• Grossistes
• Revendeurs
• Sociétés de conseil en système d'information

• Président-directeur général
• Directeur général
• Secrétaire général

• Les autres membres du comité de direction

• Directeur du département Conseil et SI
• Directeur général (y compris dans le cadre d'une création ou d'une reprise d'entreprise)
• Directeur de filiale