Cadres

Le directeur commercial est responsable du développement des ventes et de l'animation commerciale de son entreprise, pour tout ou partie de ses produits.

Autres intitulés

• directeur des ventes
• responsable des ventes

Pour en savoir plus sur la fonction Direction Commerciale et marketing

Définir et mettre en oeuvre la politique

• Augmenter le chiffre d'affaires et les marges.
• Développer la productivité et les compétences des équipes commerciales.
• Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandonner.
• Délimiter la politique tarifaire, les prix et les marges.
• Organiser et diriger la force de vente et ses moyens.
• Superviser la promotion des ventes et la publicité.
• Établir, contrôler et évaluer la stratégie concurrentielle.

Négocier

• Suivre personnellement les grands comptes.
• Négocier de nouveaux référencements avec les centrales d'achat des hypermarchés, engagement de partenariat avec de gros clients pour de nouvelles implantations.

Manager

• Fixer les objectifs à la force de vente et contrôler leur réalisation grâce à l'administration des ventes qu'il supervise.
• Recruter et veiller à la formation des directeurs régionaux, des responsables de l'animation des ventes.
• Assurer l'encadrement et l'animation d'une force de vente en France ou à l'international.
• Définir, suivre et ajuster les objectifs annuels de la force de vente.
• Superviser le service d'animation des ventes : téléprospection, suivi des commandes, mailing.

Veiller au respect de la stratégie établie

• Définir la stratégie commerciale sur un territoire ou pour une gamme de produits.
• Déterminer avec la direction générale la nature et les volumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandonner, l'organisation de la force de vente, les moyens, la promotion des ventes et la publicité, ainsi que la stratégie concurrentielle.
• Élaborer, en relation avec la direction générale et au sein du comité de direction, la politique des produits, des tarifs, de la prospection et de la communication.
• Analyser l'opportunité de créer de nouvelles structures commerciales, en France et dans le monde : le cas échéant, mettre en place ces structures.

Prospecter et négocier

• Prospecter et développer de nouveaux marchés.
• Commanditer des études afin d'émettre des propositions à la direction générale.
• Négocier les référencements dans les groupements d'achat et les sociétés de restauration (en RHF).
• Négocier avec les centrales d'achat européennes les référencements produits et les animations promotionnelles, au niveau national ou international (en GMS).
• Participer aux plans marketing opérationnel.
• Prendre en charge le développement du portefeuille grands comptes existant, prospecter et développer la clientèle, en GMS ou en RHF.

La variabilité des activités

Le directeur commercial, ou directeur des ventes, peut également endosser une responsabilité dans le domaine du marketing. Soit en prenant pleinement cette responsabilité en plus de ses fonctions commerciales, soit en prenant en charge la partie "category manager", faisant le lien entre le commercial et le marketing.

• Cadre confirmé : 40 à 76 k€

Des compétences techniques. Le directeur commercial possède de bonnes connaissances du secteur agroalimentaire, des réseaux de distribution en GMS (Grandes et Moyennes Surfaces alimentaires) et/ou RHF (Restauration collective et restauration commerciale), Hard Discounters, du ou des produits dont il a la charge et de ses contraintes (production, stockage). Sa maîtrise des outils informatiques, logiciels de traitement de bases de données (Excel, Access) s'étend également à l'ERP (Enterprise resource planning). Enfin, la pratique de l'anglais est indispensable pour négocier avec des clients étrangers ou consulter des documentations.

Des qualités personnelles. Doté d'une excellente écoute, il est attentif à la fois à la clientèle grands comptes et aux problématiques en interne et sait, par conséquent, prendre en compte tous les paramètres entrant en amont dans la commercialisation du produit (notamment les délais de fabrication). Son sens de l'analyse et son fort sens critique l'orientent dans ses négociations vers ses objectifs. Doté d'un sens aigu des chiffres, rigoureux, curieux, autant de qualités qui font de lui une force de proposition et l'aident à répondre aux exigences d'innovation du secteur et aux sollicitations du marketing. Il est mobile, aussi bien au niveau national qu'international, pour aller négocier avec les clients et les centrales d'achat.

Les diplômes requis

• Écoles supérieures de commerce
• Écoles d'ingénieurs agronomes (industries de première transformation)
• Une spécialisation en commerce international peut être demandée, pour les postes comprenant cette dimension.

La durée d'expérience requise

La plupart des postes requièrent une expérience de trois ans dans une fonction commerciale à responsabilité.

Les postes précédents

• Directeur régional
• Responsable comptes clés

• Petites et moyennes entreprises
• Filiales de groupes
• Grands groupes
• Coopératives

• Direction générale

En interne

• Service production
• Service recherche et développement
• Service commercial
• Service marketing
• Service comptabilité/finance
• Service qualité
• Service logistique

En externe

• Représentants des grands comptes (enseignes, restauration hors foyer)
• Industriels

• Directeur général