Cadres

Le directeur commercial définit, anime, applique et fait appliquer la stratégie commerciale en accord avec la stratégie globale de l'entreprise.

Autres intitulés

• business manager
• directeur des ventes

Pour en savoir plus sur la fonction Direction commerciale et marketing

Définition de la stratégie commerciale

• Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d'informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d'identifier les évolutions du marché et le positionnement de l'entreprise sur ce marché.
• Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
• Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, maintenir ou abandonner.
• Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
• Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise : structuration de la force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes...
• Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d'affaires.

Pilotage et mise en oeuvre de la politique commerciale

• Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
• Veiller au bon dimensionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
• Organiser les liens avec les autres directions de l'entreprise.
• Prévoir les actions de formation de la force de vente.

Développement commercial grands comptes

• Initier et suivre les comptes stratégiques pour l'entreprise, en propre ou avec l'appui d'un commercial grands comptes.
• Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
• Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs...

Suivi des résultats et contrôle budgétaire

• Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l'atteinte des objectifs.
• Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d'affaires que sur la rentabilité de l'entreprise.

Les activités éventuelles

• Élaborer la stratégie marketing de l'entreprise, surtout si l'entreprise ne possède pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors l'ensemble des actions marketing de l'entreprise.
• Prendre en charge personnellement l'organisation d'événements visant à promouvoir l'offre de l'entreprise : salons, présentation presse...

La variabilité des activités

Selon l'activité de l'entreprise, la fonction du directeur commercial peut s'orienter vers différents axes.

• Lorsque l'entreprise s'adresse à une clientèle de particuliers (B to C, business to consumer), le réseau commercial (qu'il soit ou non internalisé) est extrêmement ramifié. Le directeur commercial s'investit beaucoup dans la constitution de ces réseaux et dans l'encadrement des différents niveaux hiérarchiques. Le directeur commercial est par conséquent plus éloigné de l'acte commercial proprement dit.
• Lorsque l'entreprise vend aux entreprises (B to B, business to business), le directeur commercial s'investit également dans l'encadrement, mais il consacre une part de son temps au développement commercial, notamment des grands comptes. Le directeur commercial intervient sur les négociations particulièrement importantes et complexes. Il conserve souvent personnellement la gestion des comptes historiques ou stratégiques de l'entreprise.

Les facteurs d'évolution dépendent beaucoup des projets professionels :

- Direction générale (adjoint ou pas) dans le cas de création de filiale ou de changement d'entreprise

- Direction marketing, définition et lancement de nouveaux produits

• Cadre confirmé : 70 à 150 k€

La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des résultats de l'entreprise.

Des compétences techniques. Le directeur commercial possède une excellente connaissance des marchés de l'entreprise, des techniques de distribution/vente/promotion propres à ces marchés et il maîtrise parfaitement les techniques de vente et marketing (dialogue avec des interlocuteurs variés). Ses fortes compétences managériales lui permettent d'encadrer, de dynamiser ses équipes (qui peuvent être importantes) et d'assurer le recrutement et la formation de ses commerciaux. Gestionnaire, sa culture financière lui permet de prendre en main la réalisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financière. Enfin la pratique de l'anglais ouvre les portes de son entreprise à l'international.

Des qualités personnelles. Organisé et pourvu de capacités d'analyse et de synthèse, le directeur commercial pilote ses projets commerciaux, planifie ses plans d'action, identifie et formalise les grands axes stratégiques du développement. Doté de solides capacités relationnelles, il fédère, en interne, ses équipes commerciales et sait convaincre la direction générale sur ses choix stratégiques. Il fait valoir, en externe, l'offre de l'entreprise auprès de ses clients, qui peuvent être de haut niveau, et utilise son charisme pour donner une image positive de son entreprise.

Les diplômes requis

• BTS action commerciale, DUT...
• École supérieure de commerce
• DESS sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE...
• Les mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs

La durée d'expérience requise

Ce poste s'adresse à des cadres expérimentés ayant au moins dix ans d'expérience.

Les postes précédents

• Ingénieur commercial grands comptes
• Directeur régional des ventes
• Responsable développement
• Directeur de magasin
• Directeur export
• Directeur du marketing
• Directeur de la relation client

D'une façon générale, toute entreprise B to B ou B to C, ayant vocation à vendre des produits ou des services.

• Directeur général

• Directeur marketing
• Directeur administratif et financier
• Responsable administration des ventes

• Directeur général
• Directeur d'activité, de filiale ou de centre de profit
• Directeur du marketing