Chef des ventes ou d'agence

Dernière modification de la page : 06/10/2014 à 10:33
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Le chef des ventes/d'agence est responsable d'un secteur géographique et d'une équipe. Il contribue au développement du chiffre d'affaires sur ce domaine dans le cadre d'un respect ou d'une amélioration de la marge réalisée.

 

Autres intitulés

  • responsable d'agence
  • animateur des ventes

 

Pour en savoir plus sur les fonctions Commercial et Direction régionale ou d'agence

Élaboration d'une politique commerciale locale ou régionale

  • Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise au niveau local.
  • Centraliser toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie locale et à son approche commerciale.
  • Identifier des pistes de développement spécifiques pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour l'entreprise.

 

Mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise

  • Mettre en place des opérations d'animation commerciale au niveau de l'agence.
  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients...
  • Mener personnellement les négociations dans le cadre d'affaires importantes en raison de leur complexité ou de leur valeur financière.
  • Assurer un rôle de représentation en externe : participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux (chambre de commerce, collectivités locales).

 

Suivi des résultats et gestion de l'agence

  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs et valider l'atteinte des objectifs.
  • Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de l'agence.
  • Veiller au bon fonctionnement de l'agence aux niveaux humain et logistique : gestion des contrats, des plannings, des locaux...
  • Assurer le reporting auprès de la direction régionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.

 

Les activités éventuelles

 

Le chef des ventes/d'agence peut garder une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes locaux ou régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaires et contribue à améliorer les résultats du centre de profit qu'il dirige.

 

La variabilité des activités

 

On peut distinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef d'agence.

L'activité du chef des ventes est exclusivement orientée vers le management d'équipes commerciales. Il supervise, anime, fédère ses équipes autour d'un objectif de développement du chiffre d'affaires. Son rôle est très opérationnel ; il est un véritable coach commercial, générant lui-même une partie des ventes.

L'activité du chef d'agence est également orientée vers l'encadrement, mais il ne s'agit pas exclusivement d'encadrement d'une force commerciale. Le chef d'agence supervise également une ou plusieurs assistantes, éventuellement une personne en charge du marketing, une équipe technique... Il doit gérer son agence, très souvent considérée comme un véritable centre de profit, sous tous ces aspects : ressources humaines, logistique, commercial... Il est donc responsable du chiffre d'affaires mais aussi des coûts, tandis que le plus souvent, le chef des ventes n'est responsable que de l'aspect revenu.

  • Jeune diplômé : 28 à 35 k€
  • Jeune cadre : 35 à 50 k€
  • Cadre confirmé : 50 à 70 k€

La rémunération comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des résultats de l'entreprise.

Des compétences techniques. Le chef des ventes / d'agence possède une excellente connaissance de l'offre de l'entreprise, de la concurrence et de l'économie locale. Sa maîtrise des techniques de vente et de merchandising lui permet d'optimiser le chiffre d'affaires de l'agence. Gestionnaire, il prend en main la réalisation de son budget et assure un reporting efficace. Il coache efficacement ses équipes grâce à de solides capacités managériales.

 

Des qualités personnelles. Le chef des ventes / d'agence dispose d'un grand sens du relationnel et d'une autorité naturelle qui favorisent une ambiance positive au sein de l'agence. Il lui revient de stimuler et de motiver ses équipes dont il organise et coordonne l'activité. Autonome et fin négociateur, il est décisionnaire dans tous les choix de l'agence et traite personnellement les transactions/tractations difficiles.

Les diplômes requis

  • BTS action commerciale, DUT...
  • BTS Negociation Relation Clientèle
  • École supérieure de commerce
  • Master/DESS en sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE...
  • Mastères orientés commerce/gestion en écoles de commerce ou d'ingénieurs

 

La durée d'expérience requise

La fonction de chef des ventes/d'agence peut s'adresser aux jeunes diplômés dans le cas de petites équipes, mais elle vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins 3 ans d'expérience.

 

Les postes précédents

  • Attaché commercial
  • Ingénieur commercial
  • Chef de secteur
  • Chef des ventes
  • Responsable administration des ventes

D'une manière générale, l'ensemble des sociétés qui possèdent un réseau d'agences.

  • Directeur régional
  • Directeur commercial

  • Responsable administration des ventes
  • Départements marketing
  • Direction administrative et financière

  • Directeur régional
  • Directeur commercial
  • Directeur de magasin