Cadres

Le chargé de clientèle est, à la fois, un commercial et un technicien. Il partage son temps entre le contact avec la clientèle et la gestion des comptes. En tant que commercial, il doit développer, gérer et fidéliser une clientèle à qui il vend des produits et des services bancaires ou financiers. Il a, dans ce cadre, des objectifs à atteindre.

Autres intitulés du poste :

• Responsable clientèle
• Conseiller clientèle
• Conseiller commercial
• Conseiller financier
• Chargé d?affaires

Pour en savoir plus sur la fonction Commercial

Prospecter et informer les clients

• faire de la prospection en tenant compte de la cible de la société et de son image de marque ;
• contacter des prescripteurs dans le cadre d'une démarche de prospection ;
• mettre en place des actions commerciales auprès des prospects ou des clients sous forme de mailings ;
• se tenir informé de l'évolution des marchés et retransmettre l'information ;
• accompagner les clients dans la gestion de leur patrimoine ;
• commercialiser les produits et services financiers.

Étudier et analyser les dossiers

• enregistrer les besoins des clients ou prospects (en matière de crédits, de placements, etc.)
• étudier et analyser les dossiers ;
• faire des simulations ;
• instruire les dossiers.

Gérer les dossiers

• gérer et développer les portefeuilles clients ;
• prendre contact avec ses clients en cas de difficulté ;
• s'informer auprès d'eux sur les changements ou l'évolution de leur situation ;
• traiter les contentieux ;
• proposer de nouveaux investissements le cas échéant.

Les activités éventuelles

• Prendre conseil auprès d'experts de l'entreprise (en gestion de patrimoine, en analyse de crédit, etc.).
• Rendre visite à ses clients professionnels ou entreprises.
• Suivre les valeurs représentées dans les portefeuilles gérés, ainsi que leurs performances.

La variabilité des activités

 Le contenu de la mission d'un chargé de clientèle diffère selon qu'il exerce dans le secteur bancaire ou dans une société financière. Cette différence tient à la nature des produits proposés. Dans le secteur bancaire, bon nombre de produits s'inscrivent dans le long terme, ce qui n'est pas le cas des sociétés financières.Dans le secteur bancaire, le chargé de clientèle junior doit davantage développer la dimension "service" de son activité s'il veut développer et fidéliser une clientèle : la concurrence dans ce secteur est vive et les clients attendent un service différent de celui qu'ils obtiennent pour la gestion de leurs opérations courantes (aujourd'hui facilitée par l'introduction du concept de "banque à distance"). Pour cela, il doit bien connaître sa clientèle et entretenir avec elle une relation très proche. Son portefeuille de clients peut être constitué de particuliers, de professionnels (entrepreneurs en nom propre tels que les artisans, les commerçants ou les professions libérales) ou encore de PME-PMI. La gestion des grands comptes est rarement confiée à un chargé de clientèle débutant.Dans certaines banques, le portefeuille de clients d'un chargé de clientèle peut comporter ces 3 types de clientèle. Dans bon nombre de cas, elles font l'objet de portefeuilles distincts. Mais dans tous les cas, leur gestion nécessite des compétences techniques spécifiques. Dans les sociétés financières, en revanche, l'activité comporte une part de prospection plus importante. La personnalisation de la relation passe au second plan.

En tant que technicien, il doit comprendre les besoins de ses clients et évaluer leurs capacités financières afin de leur proposer des solutions (sous forme de produits ou de services) dans une parfaite stratégie de maîtrise des risques. Il assume la responsabilité de son portefeuille de clients et il est aussi leur interlocuteur privilégié en ce qui concerne les intérêts financiers, juridiques et fiscaux.

Les qualités

• Sens commercial pour communiquer, jouer un rôle de conseil auprès de la clientèle, proposer et promouvoir les produits et services de la banque ou de la société financière.
• Autonomie et sens des responsabilités pour prospecter, gérer et développer un portefeuille de clients et prendre des décisions.
• Adaptabilité pour suivre l'évolution constante des produits, des marchés, etc., et se former en permanence.
• Rigueur pour étudier les dossiers et être en mesure d?apprécier les risques.

Les connaissances bureautiques et informatiques

Savoir utiliser l'outil bureautique est indispensable. Des formations aux applicatifs bancaires sont dispensées par l'employeur.

Les langues étrangères

La pratique de l'anglais est un atout dans les entreprises internationales.

Les diplômes

Le métier de chargé de clientèle s'adresse à des jeunes diplômés d'écoles de commerce ou à des universitaires spécialisés en gestion, finances, économie ou droit. Un 3e cycle en finance est fortement apprécié.Une spécialisation est parfois demandée en fonction du type de clients affectés au chargé de clientèle débutant. Par exemple, des ingénieurs agronomes ayant acquis une spécialisation financière sont appréciés s'il s'agit de développer un portefeuille dans le secteur agricole, alors que des connaissances juridiques et fiscales seront requises pour gérer une clientèle d'entreprise.Une formation préalable sur les produits et méthodes commerciales de la banque est généralement dispensée au jeune diplômé avant qu'il n'occupe le poste de chargé de clientèle.

Les stages

Un stage significatif réalisé dans le secteur visé est quasi indispensable. Et ce, même dans le secteur bancaire où, pourtant, le jeune chargé de clientèle débute son activité par une phase de formation aux métiers de la banque. C'est une preuve de motivation du candidat. Avoir effectué un stage dans la fonction commerciale peut également se révéler un atout important.

En ce qui concerne ce métier, les opportunités ne manquent pas, mais les recrutements ne se font pas systématiquement avec le statut cadre. L'obtention de ce statut se fait souvent après quelques mois d'activité ; le temps, pour le chargé de clientèle débutant, de connaître les produits et services et de s'adapter au fonctionnement de la structure.

• Directeur d'agence
• Responsable de clientèle

À l'intérieur de l'entreprise :

• Direction d'agence
• Direction commerciale
• Analystes de crédits
• Analystes financiers
• Conseillers en gestion de patrimoine
• Attachés clientèle
• Le réseau bancaire

À l'extérieur de l'entreprise :

• Clients (particuliers, professionnels, PME-PMI, grandes entreprises)
• Prescripteurs (agents immobiliers, par exemple)

Plus que dans d'autres secteurs, la mobilité interne est nécessaire pour réussir dans le secteur bancaire. L'évolution vers des missions qui requièrent plus de technicité ou qui élargissent le champ des responsabilités dépend de la motivation et de l'investissement personnel du chargé de clientèle. Il peut se voir confier un portefeuille de clients dont la gestion est plus technique ou peut décider de se spécialiser dans la gestion de patrimoine, l'analyse de crédit, etc. Il peut aussi devenir chef de produit (marketing).Il peut encore envisager une autre mobilité en devenant responsable de clientèle ou adjoint au directeur d'agence. Une évolution vers les salles de marché est une autre voie possible. Dans une société financière, l'évolution est essentiellement commerciale : le chargé de clientèle peut devenir responsable des ventes.

Les postes les plus fréquents après une expérience de chargé de clientèle junior :

• Responsable de clientèle
• Chef de produit
• Chargé de clientèle senior
• Analyste crédit
• Responsable des ventes