L'attaché commercial développe et entretient un portefeuille de clients afin d'accroître le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Autres intitulés
Pour en savoir plus sur la fonction Commercial
Définition et identification des cibles commerciales
Activité de prospection commerciale
Suivi et développement commercial de clients
Les activités éventuelles
L'attaché commercial doit également faire remonter l'information collectée auprès des clients vers les directions stratégiques de l'entreprise. Il contribue ainsi à améliorer l'offre de l'entreprise, aussi bien dans son contenu (évolution des produits) que dans sa forme (positionnement des produits, approche commerciale et marketing).
La variabilité des activités
Lorsqu'il est sédentaire, une grande partie de l'activité de l'attaché commercial est consacrée à la prospection téléphonique ou terrain si l'entreprise possède une agence. Les clients approchés se déplacent au sein de l'agence ou de l'entreprise pour rencontrer l'attaché commercial. On parle par conséquent de vente assise.Lorsqu'il n'est pas sédentaire, l'attaché commercial équilibre davantage son temps entre la prospection et les visites clients. Il peut avoir un assistant commercial ou un télémarketer qui prospecte pour lui tandis qu'il assure principalement les rendez-vous commerciaux et la signature des contrats.Dans le cas de la vente aux entreprises, le cycle de vente peut prendre quelques jours et les activités de prospection sont complétées par des actions de développement.Dans le cas de la vente aux particuliers, les ventes sont très courtes et l'attaché commercial doit multiplier les visites (vente debout) ou les contacts téléphoniques (vente assise).
Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée...).
Des compétences techniques. L'attaché commercial possède une très bonne connaissance de l'offre de l'entreprise et de son marché (concurrence, fonctionnalités du produit ou du service...) et des techniques de vente : prise de rendez-vous, identification des besoins et des résistances, signature des contrats. D'une bonne culture marketing et service, il dialogue avec facilité avec des interlocuteurs variés. Il maîtrise bien sûr les outils informatiques, notamment les progiciels dédiés au reporting commercial.
Des qualités personnelles. L'attaché commercial dispose de bonnes qualités d'écoute et de disponibilité afin de saisir au mieux les attentes et les besoins du client. Son sens de la négociation lui donne la force de persuasion nécessaire pour faire valoir son point de vue lors de négociations qui portent en particulier sur le prix. Tenace et réactif, il rebondit face aux objections et sait repartir après un échec. Résistant au stress, il supporte la pression en interne comme en externe et travaille à valoriser sa rémunération, en partie dépendante de ses résultats commerciaux.
Les diplômes requis
La durée d'expérience requise
Ce poste s'adresse généralement aux jeunes diplômés ou aux jeunes cadres ayant jusqu'à trois ans d'expérience.
Les postes précédents
D'une manière générale, toute entreprise ayant vocation à contacter des clients ou des prospects, afin de se faire connaître et de leur proposer leurs produits ou services.